La confiance et les attentes des acheteurs immobiliers ont chuté, atteignant un faible niveau qui reflète les préoccupations généralisées des professionnels du marché immobilier cette année. Les économies européennes avaient commencé à se remettre de la pandémie, mais elles sont maintenant perturbées par les ramifications du conflit russo-ukrainien ; comme l'impact social, l'inflation et les sombres perspectives d'achat de maisons. Dans cet article, nous examinons comment les agents peuvent toujours se connecter avec les acheteurs au milieu de tout cela.
En Europe, les conséquences du conflit russo-ukrainien se traduisent par une flambée des prix de l'énergie, une inflation supérieure à la moyenne et une hausse des taux d'intérêt. Les opportunités de croissance et un bon retour sur investissement existent toujours, mais l'équation de ce qui fait une bonne affaire dans l'esprit des acheteurs a changé. Avant de discuter davantage de l'état d'esprit actuel des acheteurs - qui est une partie importante de cette équation, commençons par les bases et parlons des qualités que les acheteurs recherchent chez leur agent immobilier :
1. Connaissances techniques
Les acheteurs veulent un agent qui est connecté, qui a une présence sur les réseaux sociaux, un site agréable, et qui peut les aider à trouver des biens de la manière la plus intelligente possible sur le plan numérique. Les acheteurs veulent pouvoir faire des simulations et des projections via des applications et des sites, et ils veulent une communication par SMS et par e-mail en temps opportun.
2. Pas de vente sous pression
L'acheteur d'aujourd'hui ne veut pas de vente forcée, et il ne veut pas que son agent le pousse ou lui mette une certaine pression pour prendre une décision. Les acheteurs veulent des informations qui les aideront dans leur prise de décision, pas un agent qui prétend savoir et fait leurs choix à leur place.
3. Connaissances locales
Bien que les acheteurs veuillent des connaissances techniques, ils ne veulent pas d'un représentant inaccessible ou éloigné. La plupart des acheteurs font des recherches en ligne du type "agent immobilier près de chez moi", et ils veulent quelqu'un ayant une connaissance poussée de la zone exacte dans laquelle ils achètent.
4. Compétences humaines
Les acheteurs veulent quelqu'un avec qui ils se sentent confortables et à l'aise. La convivialité, la politesse et tout simplement la gentillesse sont d'énormes priorités pour les acheteurs. Ils adoreront peut-être chercher une maison en ligne, mais une connexion personnelle avec leur agent aura des effets positifs.
5. Un partenariat
En général, les acheteurs veulent un allié qui puisse les guider tout au long du processus d'achat d'un bien immobilier et les aider du début à la fin. Ils veulent un agent qui va mettre tout son cœur à l'ouvrage, défendre leur meilleur intérêt et qui peut s'associer à eux à chaque étape du processus : trouver des biens potentiels, visiter des propriétés, trouver un organisme prêteur et, finalement, signer les papiers qui clôturent l'achat.
Le rapport "Emerging trends in real estate : Europe 2023" de PricewaterhouseCooper a révélé que les préoccupations prédominantes de ceux qui ont répondu sont la hausse de l'inflation, les hausses des taux d'intérêt, la croissance économique européenne globale et l'incertitude politique. Les résultats de ce travail révèlent qu'il existe une réponse plus fracturée à ces conditions de marché difficiles, ainsi que des différences significatives dans la résilience des régions. Alors que nous entrons dans la nouvelle année, la crise du logement n'a pas exactement disparu dans la plupart des villes européennes. L'offre est limitée et les prix continuent d'augmenter. Pour réussir en tant qu'agent sur ce marché, nous avons examiné de plus près l'état d'esprit des acheteurs de biens immobiliers et proposons quelques conseils pour entrer en contact avec eux.
En Europe, nous avons déjà vu un changement dans le concept de ce qu'est l'immobilier, par rapport au passé. Le terme « immobilier » dans l'esprit de l'acheteur s'est étendu au-delà du domaine de l'immobilier résidentiel, de bureaux, de vente au détail et industriel, pour devenir une liste diversifiée d'actifs dans lesquels il est possible d'investir. L'impact de la pandémie a donné lieu à des spéculations ciblées sur la façon dont les gens souhaitent vivre et travailler et ce que cela signifie pour les demandes et les préférences en matière de logement. Les années à venir consisteront beaucoup plus à surveiller la manière dont l'industrie supervise les distinctions ou les combinaisons de types de propriétés et la manière dont les consommateurs abordent le marché.
Connaître les options d'énergie alternatives : les prix élevés de l'énergie étaient déjà une source de préoccupation pour les acheteurs et les propriétaires de biens immobiliers l'année dernière, mais les dernières augmentations de prix sont maintenant susceptibles d'amener beaucoup à repenser leur utilisation des combustibles fossiles pour le chauffage. L'actuel Real Estate Monitor du Credit Suisse montre comment la hausse des prix de l'énergie a un impact sur les coûts annexes et la demande de rénovations énergétiques sur le marché immobilier suisse. Vos clients auront à l'esprit l'efficacité énergétique et si vous connaissez les nouvelles technologies ou options pour moderniser les systèmes de chauffage existants, vous constaterez que les aider à trouver des avantages en termes de coûts les intéressera.
Respecter la dynamique familiale : le processus d'entrée des jeunes sur le marché du travail et d'évolution vers l'âge adulte indépendant prend plus de temps, en raison des nombreux impacts des facteurs sociaux et économiques sur le marché suisse. Aujourd'hui, un quart des familles suisses sont constituées de jeunes adultes qui restent de plus en plus tard dans la maison familiale. Souvent, les parents aideront leurs enfants avec un coup de pouce financier pour obtenir leur première maison, alors n'oubliez pas de gérer cette situation avec tact. Les parents sont un soutien, mais les « enfants » sont maintenant adultes et s'attendent à être traités comme tels. Vous pouvez vous retrouver à négocier avec deux générations très différentes, qui se considèrent toutes deux comme l'acteur clé dans le processus d'achat d'une maison.
Connaître les modes de vie : Le partage de logement est en hausse en Suisse. C'est une solution pour les jeunes adultes qui quittent le domicile parental, et ce groupe est plus ouvert à partager avec un partenaire (avec ou sans enfants) ou même une coopérative de professionnels. Il existe actuellement un écart pour les besoins en logement de la population qui recherche un logement abordable et souhaite avoir un logement à elle en milieu urbain. Ces jeunes adultes recherchent des solutions flexibles aux coûts élevés auxquels ils sont confrontés, avec le financement et la hausse des prix. Alors que plus des trois quarts de tous les jeunes adultes rêvent de vivre dans leur propre maison, les modes de vie créatifs deviennent un sujet de plus en plus important pour les Suisses. Les aider à trouver des solutions est parfois nécessaire pour leur achat immobilier.
Soyez patient : Les Suisses sont réputés pour rester sur place une fois qu'ils ont finalement acheté un appartement ou une maison, car ils se sont souvent lourdement endettés pour ce faire. Cette dette dure souvent toute une vie et est parfois transmise à la génération suivante. Dans la plupart des pays européens, les parents lèguent leurs biens à leurs enfants. En Suisse, ils leur remettent une hypothèque avec ! Même si la hausse des taux hypothécaires ralentit l'explosion des prix de l'immobilier, le marché immobilier suisse devrait rester sous pression en raison de la taille géographique de la Suisse, de ses pressions démographiques et de la rareté des terrains autorisés à construire. La pénurie de maisons familiales ne devrait pas se terminer de si tôt. Les milliers d'appartements et de maisons occupés par les baby-boomers devraient arriver sur le marché d'ici la prochaine décennie. Cela devrait, à plus long terme, détendre légèrement le marché immobilier.
Les progrès technologiques et l'évolution des habitudes de consommation ont déjà entraîné des changements dans les pratiques commerciales traditionnelles. L'avenir de l'immobilier nécessitera un recalibrage des pratiques qui avaient été développées au cours d'une décennie d'"argent facile" aux nouvelles réalités financières et aux facteurs sociopolitiques du secteur immobilier. Pour ceux qui peuvent s'adapter, des opportunités existent encore. Une nouvelle approche s'impose. 2
Pensez différemment et réfléchissez à la manière dont vous pouvez offrir une résilience et une flexibilité opérationnelles en adoptant de nouvelles compétences, technologies et intelligence artificielle qui se développent actuellement dans d'autres secteurs. Améliorez les opérations aussi dans l'immobilier !
Pensez aux relations plutôt qu'aux transactions commerciales. Si vous vous adaptez aux besoins de vos clients et comprenez les liens entre leur demande, l'environnement et l'infrastructure, vous créerez de la valeur.
Pensez « mieux » à ce qui est bon pour l'environnement, la société et votre entreprise. Concentrez-vous sur la manière dont ces nouvelles approches seront de plus en plus susceptibles d'obtenir des meilleurs rendements et qui sont en parallèle plus résilients.
Chez Properstar, nous avons nous aussi vu les fondamentaux du secteur immobilier changer et évoluer, et nous y avons répondu avec des produits et services qui rassemblent acheteurs et vendeurs là où ils se trouvent. En tant qu'acteur de longue date du secteur immobilier, nous vous invitons à nous rejoindre alors que nous continuons à envisager de nouvelles approches flexibles, soutenues par une abondance de données qui génèrent de nouvelles perspectives.
Properstar est une plateforme immobilière qui met en relation les vendeurs et les acheteurs grâce à un vaste réseau d’agents qualifiés depuis 2018.
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La société mère de Properstar, ListGlobally (2012), est un leader mondial de la publication d’annonces en ligne et collabore avec plus de 100 portails immobiliers dans plus de 60 pays, ce qui permet aux agences et aux développeurs d’atteindre un public de plus de 200 millions d’acheteurs et d’investisseurs potentiels.
Sources:
1 Credit Suisse
2 PricewaterhouseCoopers/Time To Think Differently Real Assets report