Certains propriétaires pensent que vendre leur maison eux-mêmes leur fera économiser de l'argent. Mais voici quelques informations importantes à faire connaître à vos client avant qu’ils ne se lancent seuls dans ce projet et pourquoi faire appel à un agent immobilier professionnel vaut bien le prix de la commission.
Certains propriétaires imaginent qu'ils peuvent économiser des milliers d’euros en vendant leur maison sans agent immobilier. Ils sous-estiment la quantité d'efforts, de temps et de coûts qui seront impliqués et découvrent rapidement qu'ils ont besoin de compétences de négociation exceptionnelles, de notions juridiques et d'une connaissance du marché immobilier pour vendre leur maison sans un agent. Voici quelques arguments qui montrent que faire appel à un agent immobilier l'emporte de loin sur le prix de la commission.
Et tant qu’agent immobilier, vous êtes en relation avec des acheteurs et des contacts qui sont tenus informés de vos nouvelles annonces mises sur le marché, et vous communiquez rapidement sur les biens que vous venez d'ajouter. Même si le propriétaire pense qu'il dispose d'un vaste réseau qui partagera son annonce, il s'agira sans aucun doute d'un bassin beaucoup plus restreint d'acheteurs potentiels. Un petit groupe d'acheteurs potentiels ne suscitera pas beaucoup de demande. Le propriétaire attendra plus longtemps pour vendre sa maison et n'obtiendra probablement pas le prix qu'il espère.
N'oubliez pas non plus que dans certains pays, les acheteurs engagent des agents immobiliers pour les aider à trouver un nouveau logement. Dans ces pays, l'agent immobilier d'un acheteur peut décourager son client d’aller visiter ou même de faire une offre sur une maison vendue en direct par un particulier. Comme vous avez déjà pu l’expérimenter, les agents ont souvent des expériences négatives avec les vendeurs en direct, qui fixent un prix irréaliste, ne savent généralement pas ce qu'ils font et ont un attachement émotionnel à leur maison.
Par ailleurs, en tant qu’agent immobilier, vous avez accès à des services multi-annonces (MLS), en particulier s'il s'agit de réseaux d'annonces internationaux, où des millions d'acheteurs peuvent potentiellement voir l'annonce des biens mis en vente. Les vendeurs qui souhaitent vendre leur bien eux-mêmes n’ont souvent pas la possibilité de mettre leur appartement ou leur maison sur les MLS et/ou doivent payer de leur poche pour commercialiser leur propriété sur ces portails.
Cela nous amène à la prochaine bonne raison pour laquelle faire appel à un agent immobilier vaut le prix de la commission.
La vente de sa propre maison est un processus émotionnel et faire appel à un agent immobilier pour représenter ses intérêts gardera les sentiments personnels à l'écart. Avec un agent mandataire, donc vous, il est moins probable que le vendeur fasse des erreurs, comme par exemple fixer des prix excessifs, être offensé par des offres d’achat trop basses ou ne pas maximiser sa position dans les négociations. En tant que professionnel de l'immobilier, vous communiquerez avec les acheteurs potentiels au nom du vendeur sans l'empressement, le désespoir ou le manque de coopération qui peuvent apparaître dans une situation de vente directe par le propriétaire.
Sans être représenté par un agent immobilier, les vendeurs devront également faire face directement au rejet, à la déception et aux commentaires négatifs. Un agent peut présenter ces choses de manière constructive, en conseillant et en discutant des options, mais aussi en trouvant des réponses avec le vendeur qui sera dans un état moins émotif. Vendre une maison comporte toujours un certain degré d'émotion, mais ce sera plus facile avec un agent qui représente les meilleurs intérêts de son client et qui est du côté du vendeur. Un agent est le catalyseur qui sépare l'attachement émotionnel à la maison de l'acte de mener une affaire.
Les agents immobiliers assurent la liaison entre les agents, les services de dépôts, les sociétés de titre et les inspecteurs tandis que les vendeurs devront faire eux-mêmes toutes ces négociations.
Si une personne vend une maison sans agent, les coûts de mise en valeur du bien, les séances photos ou vidéos et les frais de marketing incombent tous au vendeur. Ces dépenses varient en fonction des acteurs impliqués, de leurs niveaux de compétences et du rendu final attendu. Les vendeurs ne doivent pas oublier qu'il faut du temps et des efforts pour organiser des journées portes ouvertes et des visites sur rendez-vous. Et qu’il faut caler les visites dans leur planning, entre les heures de travail et tout le reste. Il y aura également un flot de requêtes, souvent par des prospects non qualifiés - c’est-à-dire des personnes simplement curieuses de voir l'intérieur de la maison. Il est aussi important de préciser qu’un vendeur qui essaye de vendre sa maison lui-même n'esquive pas toujours tous les frais d'agent immobilier. En effet, comme nous l’avons vu précédemment, dans certains pays les acheteurs font appel à des agents immobiliers pour les aider à trouver un nouveau logement. Dans ce cas de figure, l'agent d'un acheteur demandera très probablement une commission au vendeur (généralement de l’ordre de 3%) sur la vente de la maison pour les services rendus à l'acheteur.
Mais, pour la plupart des vendeurs, passer par un agent pour s'occuper de toutes ces choses vaut le coup. En tant qu’agent immobilier, vous les aiderez à mettre en valeur leur maison pour les acheteurs potentiels, à prendre des photos, à tourner des vidéos avec des rendus de haute qualité et à répertorier la maison sur les services multi-annonces (MLS) et les portails d'annonces. Les journées portes ouvertes, les rendez-vous pour visiter la propriété et les consultations avec les acheteurs potentiels seront planifiés sur votre temps à vous, afin que les vendeurs n'aient pas à s'absenter du travail et à reprogrammer leur vie pour montrer la propriété.
D'ailleurs, les statistiques montrent qu'en moyenne, les vendeurs obtiennent plus d'argent d'une vente avec un agent immobilier que d'une vente faite soi-même.
Une vente de propriété est un contrat légal, de sorte qu'un vendeur qui se lance seul devra négocier et gérer tous les documents associés à ce processus. Il existe un processus légal pour les interactions avec l'acheteur, son avocat, l'inspecteur en bâtiment, l'évaluateur et la banque. Ensuite, il y a les négociations et les procédures légales pour traiter avec le vendeur et les institutions financières. Les vendeurs qui ne connaissent pas les législations, la terminologie et le processus peuvent se retrouver dans des difficultés juridiques, s'ils ne le font pas correctement. Dans certains pays, certaines juridictions ont des réglementations spécifiques pour la vente d’une maison et peuvent même ne pas leur laisser conclure la vente sans la présence d'un avocat immobilier.
En tant qu’agent immobilier, vous mènerez les discussions et négocierez les transactions commerciales entre les agents, les services de dépôts, les sociétés de titres, les avocats, les inspecteurs et toutes les étapes mentionnées ci-dessus. Un agent immobilier connaît les aspects juridiques d'une vente de propriété. Ainsi, en faisant appel à vous, le vendeur s'assure qu'il ne se retrouvera pas avec des poursuites judiciaires. Au cours d’une vie, si un vendeur devait vendre toutes ses maisons, il n’en vendrait jamais autant qu’un agent immobilier en un mois, car c'est son travail à temps plein. C’est l’argument que nous allons développer dans la dernière partie.
De nombreux vendeurs qui veulent vendre leur bien eux-mêmes pensent qu'ils économisent les coûts d'un agent immobilier. Mais ils omettent souvent de tenir compte du prix qu'ils paient dans d'autres domaines ; comme le temps passé et le manque d'expertise qui peut le coûter très cher au final. Si un vendeur ne peut pas s'absenter du travail chaque fois qu'un acheteur veut visiter sa maison, s’il doit annuler ou repousser ses engagements afin de trouver le temps pour négocier et signer des documents, sa propriété reste souvent sur le marché plus longtemps qu'elle ne le devrait. Ce qui peut amener les acheteurs à soupçonner que quelque chose ne va pas avec la maison. Mais aussi coûter de l'argent au vendeur, car plus la maison reste longtemps sur le marché, moins elle a de chance d’être vendue en général.
Un agent immobilier consacre du temps et de l'énergie à vendre les biens de ses clients, tandis que les vendeurs ont généralement du mal à gérer les visites et les rendez-vous. C'est pour ces raisons (et bien d'autres) que faire appel à un agent immobilier signifie que le vendeur bénéficie du service d'un professionnel à temps plein. Un agent immobilier offrira au vendeur des conseils sur la mise en valeur de son appartement ou de sa maison, le conseillera sur le meilleur prix de listing, trouvera et qualifiera les acheteurs potentiels nationaux et étrangers, et gérera les demandes de renseignements, les visites et les offres. Les agents travaillent de longues heures, y compris les soirs et les weekends, pour vendre les biens qui leurs sont confiés au bon prix en un minimum de temps. Les agents immobiliers connaissent le marché, reconnaissent les tendances d'achat et comprennent les normes juridiques du marché immobilier. Lorsqu’un vendeur mandate un agent immobilier, il bénéficie d'une expérience de vente qui a été acquise grâce à un engagement à temps plein dans la profession - quelque chose qu'un vendeur amateur ne serait pas en mesure d'égaler.
Les personnes qui vendent elles-mêmes espèrent tirer davantage de profit de la vente de leurs maisons. Cependant, les agents immobiliers ont l'expérience et les compétences nécessaires en matière de tarification, de marketing et de négociation. De ce fait, les vendeurs qui souhaitent vendre seuls risquent au final de gagner moins d'argent sur la vente que s'ils avaient recruté un agent et payé une commission. Vendre leurs biens peut également prendre beaucoup plus de temps, car leurs viviers d’acheteurs potentiels est limité. Et la portée du marché du vendeur est aussi limitée à son budget marketing et à ses connaissances du marché immobilier.
Vendre une maison soi-même signifie qu’il faut réorganiser tout son quotidien et sa vie jusqu’à la vente. Le vendeur a besoin de comprendre l'investissement en temps, en efforts et en argent qu'il lui faudra pour réaliser une vente lui-même. Dans l'ensemble, il vaut mieux que les vendeurs envisagent d'autres options pour vendre leurs biens, c’est-à-dire faire appel à un agent immobilier qui saura les guider.
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