Compradores chineses em Portugal
O compradores chineses em Portugal são uma realidade. Segundo os agentes imobiliários em Portugal eles representam mesmo 11% das vendas e, segundo o Serviço de Estrangeiros e Fronteiras, representam 74% das pessoas que obtiveram vistos gold em Portugal.
Os chineses ocupam a quarta posição nas nacionalidades estrangeiras que mais compram em Portugal por isso, não são de todo, uma audiência a ignorar. Neste artigo, trazemos-lhe algumas dicas sobre como trabalhar com este público.
No fim do dia... o que importa são as vendas
Segundo o estudo da ListGlobally, nos últimos 12 meses, 75% dos agentes imobiliários portugueses, venderam um imóvel a um comprador international. Por outro lado, 93% dos agentes afirma mesmo que este público gasta mais do que os locais.
A Confidencial Imobiliário, adensa estas conclusões ao afirmar que os estrangeiros gastam mais 40% do que os locais. Falamos de valores de 338 mil euros versus 244 mil euros pagos pelos nacionais.
O que compram os estrangeiros em Portugal e porquê?
Segundo o estudo ListGlobally, os compradores estrangeiros procuram em igual medida, comprar casas e apartamentos(38%).
Interesse de compra dos estrangeiros em Portugal / FONTE: Estudo ListGlobally 2018
Por outro lado, sabemos que 33% dos compradores estão interessados em Investir, e 31% ester interessado em obter uma segunda casa de férias.
Motivos para compra de casa em Portugal / FONTE: Estudo ListGlobally 2018
Por seu turno, os chineses estão a comprar em Portugal devido a:
- Criação de negócios e oportunidades de investimento em Portugal;
- Educação e o desejo de estarem num Hub tecnológico europeu;
- Diversificação de portfolio
Porque devo considerar os compradores estrangeiros?
Ao aumentar a exposição internacional e adquirir mais leads estrangeiros, os agentes imobiliários venderão mais e poderão fazê-lo de forma mais eficaz e eficiente.
Por outro lado, ter uma enorme base de dados de compradores estrangeiros também oferece aos agentes uma vantagem competitiva ao convencer os proprietários no momento de garantir um mandato.
De acordo com agentes imobiliários portugueses, os compradores estrangeiros chineses representam 11% das vendas, apenas ultrapassados pelos franceses (35%), brasileiros (19%), e ingleses (16%).
Se você ainda não está a promover as suas propriedades em todo o mundo, esta é a fatia de pizza que você já está a perder.
Entender a cultura chinesa
Trabalhar com compradores estrangeiros pode ser um pouco intimidador no começo. Todos querem causar a melhor primeira impressão, mas às vezes a falta de consciência cultural pode ser um obstáculo.
Como os compradores chineses continuam a investir no mercado imobiliário em Portugal, é necessárioque os agentes imobiliários saibam estabelecer relações positivas e duradouras com este público. O desafio, é claro: superar barreiras linguísticas, diferenças culturais e estilo de vida.
Por esse motivo, incluímos algumas dicas sobre como trabalhar com compradores chineses para você começar.
Língua
De acordo com um estudo feito por Rining WEI, publicado pela Universidade de Cambridge, 67,4% dos cidadãos chineses com ensino médio ou superior estudaram pelo menos uma língua estrangeira.
Na China continental, 93,8% dos alunos que estudam uma segunda língua estão a aprender inglês. Na prática, isto significa significa que dos 416 milhões de chineses que aprendem uma língua estrangeira, 390 milhões estão a aprender inglês.
Outro motivo para não ficar apreensivo em trabalhar com compradores chineses, é o facto de quando este público procura verdadeiramente comprar imóveis, geralmente terá de confiança que fará a tradução das informações. À medida que um negócio imobiliário avança, o comprador provavelmente trará um amigo ou membro da família que fala inglês para facilitar reuniões importantes.
Contudo, e se possível, tente traduzir os seus e-mails, pois esse esforço mostrará um maior respeito pelo idioma chinês.
Às vezes é sobre o que você não disse
Como sociedade, o povo chinês coloca grande ênfase na manutenção da harmonia do grupo. Eles muitas vezes escondem sentimentos individuais pelo bem do grupo. Por outro lado, franzir a testa enquanto alguém está a falar indica desacordo e, portanto, a maioria dos chineses tenta manter uma expressão neutra na conversa.
A desvantagem dessas interações, aparentemente neutras, é que pode ser difícil avaliar o interesse genuíno numa propriedade. Isso significa que você precisa de ser experiente para encontrar outras formas de determinar o interesse do comprador. Porque não perguntar quantas propriedades já visitou na área?, ou porque não perguntar porque preferem essa zona?
Muitas vezes, a razão da escolha de um determinado bairro, é baseada no facto de já existirem familiares a residir na zona, ou devido à casa estar próxima de uma universidade por exemplo. Você também tentar saber se o valor que pretendem investir já foi transferido para Portugal, já que a transferência de dinheiro para fora da China pode ser difícil e demorada.
A minha bolha é diferente da sua
Lembre-se de que as saudações são sempre formais. Você deve sempre tentar abordar a pessoa mais velha primeiro. Geralmente, um aperto de mão é a forma mais aceitável de saudar um estrangeiro. A maioria dos chineses valoriza muito o espaço pessoal e não aprecia mais a familiaridade ou o toque. Gestos mais íntimos são reservados a familiares e amigos íntimos.
É importante notar que, apesar do fato da pessoa mais velha poder estar a financiar a propriedade, o tomador de decisão é muitas vezes a pessoa mais jovem. Muitas vezes os pais, ou avós, estão à procura de uma propriedade para o seu filho ou neto que vai morar lá.
Devido à política de um filho na China, os pais dos jovens adultos são também filhos únicos, o que significa que toda a atenção é focada nessa pessoa jovem. Um cenário familiar bastante típico é uma família de 7 pessoas com 4 avós, um jovem casal e o seu filho. Nessa dinâmica, a chave é focar-se no membro mais jovem da família, destacando características como a proximidade a escolas conceituadas, espaços verdes de vizinhança, entre outros.
Não perca o seu "rosto"
Segundo a Commisceo, um guia de cultura premiado, a importância do rosto é um conceito-chave na sociedade chinesa. O "rosto", nesta cultura, pode ser traduzido como honra, boa reputação ou respeito.
Outra dica que lhe damos é: não duvide da situação financeira de um potencial comprador. Por outro lado, sugira que eles podem pagar muito mais do que a propriedade que estão vendo.
Respeito
Profundamente enraizado na cultura chinesa é o desejo irresistível não só de demonstrar respeito geral, mas também de evitar o embaraço dos outros.
É importante fazer todo o possível para manter a dignidade de alguém, mesmo que isso signifique dizer uma mentira ou evitar um conflito para proteger os sentimentos de alguém. Evitar erros e ter ações positivas também demonstra sabedoria.
Ao encontrar um cliente chinês, é melhor não usar sarcasmo ou humor auto-depreciativo. É crucial evitar perder o "rosto" e evitar ser a causa de outra pessoa perder o perder também.
Aplicações de conversação - WeChat
Na cultura chinesa, os cartões de visita costumavam ser relevante, e o costume era tratar o cartão com respeito e como uma extensão de uma pessoa. Atualmente, os cartões de visita não costumam ser usados. Na verdade, a maioria das pessoas usa o aplicativo de mensagens WeChat.
Instale o WeChat para demonstrar o entendimento cultural. Ganhe ainda um ponto extra ao oferecer-se para adicionar o seu cliente em primeiro lugar.
É necessário APONTAR
Ei você aí! Você sabia que na cultura chinesa é realmente considerado rude apontar o dedo?
Se você se está a encontrar com clientes chineses e considera necessário apontar algo, deverá sempre fazê-lo com a mão aberta, em vez de apontar um dedo.
De acordo com o Commisceo, é melhor chamar a atenção de alguém através do contato visual do que se incomodar ao fazer gestos.
ListGlobally
Agora que você aprendeu um pouco mais sobre o mercado imobiliário estrangeiro (e algumas dicas sobre a cultura chinesa), você pode ter mais perguntas. Se estiver interessado em saber mais, entre em contato conosco.
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