Como vender um imóvel a um comprador chinês

Vender um imóvel a um comprador chinês tem os seus desafios. Como profissionais do imobiliário, o comprador chinês faz parte de um dos mercados internacionais mais desejados. 

No entanto, durante os últimos anos muitos foram os profissionais que me procuraram, intrigados com este tipo de cliente. Estes profissionais movimentam-se bem no seu meio habitual, mas não conseguem alcançar o comprador chinês.

Deixamos aqui algumas dicas que necessita saber para compreender melhor o comprador chinês. 

O ciclo de compra é longo

É naturalmente percebido que o processo de compra de imóveis por parte de compradores estrangeiros é geralmente mais demorado. No entanto, tratando-se de compradores chineses, a duração pode ser ainda mais longa. As razões para isso acontecer incluem barreiras linguísticas, restrição de informações na China (sem mapas do Google, o que torna difícil para os compradores pesquisar a localização do imóvel), transferência de dinheiro para fora da China, entre outros fatores.

É muito importante ter um plano estratégico a longo prazo, dedicado ao mercado chinês. Por exemplo, configure uma conta oficial do WeChat para garantir que possa ligar-se de forma consistente com estes compradores, ou trabalhar com uma equipe de concierge chinesa para enviar e-mails de marketing regulares e fazer um acompanhamento.

Utilize media diferentes para comunicação

O WeChat faz parte do estilo de vida chinês - é WhatsApp, Facebook, Insta, Tinder, Amazon, Yelp, Banking, Uber, UberEats, combinados num único aplicativo. Os chineses não usam e-mails tanto como nós, e a maior parte da comunicação é feita via WeChat. Se pretende ligar-se a eles, familiarizar-se com o WeChat será um bom começo. O WeChat tem uma ferramenta de tradução para as suas conversas, facilitando a comunicação.

Em portais imobiliários chineses como Anjuke.com e Fang.com, em 95% das consultas feitas por compradores, o contacto deixado é o do WeChat, em vez de números de telemóvel.

Divulgue os seus imóveis nos portais certos para que estes compradores os possam encontrar e entrar em contacto.

A língua é uma barreira, mas não um bloqueio

Sim, o chinês é uma língua difícil, mas lembre-se de que não é necessariamente um bloqueio. Afinal, se o comprador estiver realmente interessado no seu imóvel e não falar uma única palavra de inglês ou do seu idioma, irá trazer com ele um tradutor ou um amigo/parente que fale essa língua. Presenciei um agente alemão e um comprador chinês a conversar no WeChat, usando uma ferramenta de tradução para finalizar a venda. Funciona.

O mais importante é encontrar uma forma eficaz de comunicar com os compradores chineses numa fase inicial do processo de compra. Por exemplo, contrate um funcionário que fale chinês, ou trabalhe com um concierge externo chinês, para enviar folhetos traduzidos. Assim que o processo de qualificação estiver concluído, poderá assumir o fecho.

Ao fim do dia, a recompensa é grande

Tenho que admitir que é difícil negociar com compradores chineses. Mas o maior prazer e recompensa que obtenho com essas dificuldades é o velho ditado sobre os compradores chineses: se ganha um, ganha a aldeia inteira. Depois de conseguir o primeiro negócio, o comprador começará a fazer com que todos os seus familiares e amigos comprem a si! É um processo longo, mas a recompensa é enorme.