La confianza y las expectativas de los compradores de bienes raíces han caído a un nivel bajo, lo que refleja las preocupaciones generalizadas de la industria por el mercado inmobiliario este año. Las economías europeas habían comenzado a recuperarse de la pandemia, pero ahora se han visto afectadas por las ramificaciones del conflicto entre Rusia y Ucrania; como el impacto social, la inflación y las sombrías perspectivas para la compra de viviendas. En este artículo, consideramos cómo los agentes aún pueden conectarse con los compradores en medio de estas preocupaciones.
En Europa, las consecuencias del conflicto entre Rusia y Ucrania se ven en el aumento de los costos de la energía, la inflación por encima del promedio y el aumento de las tasas de interés. Todavía existen oportunidades de crecimiento y un buen retorno de la inversión, pero la ecuación de lo que hace un buen negocio en la mente de los compradores ha cambiado. Antes de continuar discutiendo la mentalidad actual de los compradores, una parte importante de esta ecuación, comencemos con los conceptos básicos sobre las cualidades que buscan los compradores en su agente de bienes raíces:
1. Conocimiento técnico
Los compradores quieren un agente que esté conectado, que tenga presencia en las redes sociales, un buen sitio Web y que pueda ayudarlos a encontrar propiedades de la manera más inteligente posible digitalmente. Los compradores quieren la capacidad de hacer simulaciones y proyecciones a través de aplicaciones y sitios Web, y quieren una comunicación oportuna por mensaje de texto y correo electrónico.
2. Ventas sin presiones
El comprador de hoy no quiere una venta agresiva, ni tampoco quiere que su agente lo empuje o lo presione para que tome una decisión. Los compradores quieren información que los ayude en la toma de decisiones, no un agente que asume que sabe para tomar sus decisiones por ellos.
3. Conocimiento local
Aunque los compradores quieren a un experto en tecnología, no quieren a un representante que sea inaccesible o muy lejano. La mayoría de los compradores buscan cosas como "corredor de bienes raíces cerca de mí" cuando buscan online, y quieren a alguien con conocimiento íntimo del área exacta en la cual están comprando.
4. Habilidades de las personas
Los compradores quieren a alguien con quien se sientan cómodos y a gusto. La amabilidad, la cortesía y simplemente ser amable son grandes prioridades para los compradores. Puede que les encante buscar casa en línea, pero una conexión personal con su agente será de gran ayuda.
5. Una sociedad
En general, los compradores quieren un aliado que pueda guiarlos a través del proceso de compra de una vivienda y ayudarlos de principio a fin. Quieren un agente que tenga su mejor interés en el corazón y que pueda asociarse con ellos en cada paso del camino; desde encontrar casas potenciales, visitar propiedades, encontrar un prestamista y, en última instancia, firmar los documentos de cierre.
El informe Tendencias emergentes en bienes raíces: Europa 2023 de PricewaterhouseCooper encontró que las preocupaciones predominantes entre los encuestados son el aumento de la inflación, las subidas de tipos de interés, el crecimiento económico general europeo y la incertidumbre política. Los resultados de este trabajo revelan que existe una respuesta más fracturada a estas desafiantes condiciones del mercado, así como diferencias significativas en la resiliencia de las regiones. Al entrar en el nuevo año, la crisis de la vivienda no ha desaparecido exactamente en la mayoría de las ciudades europeas. La oferta es limitada y los precios continúan aumentando. Para tener éxito como agente en este mercado, analizamos más de cerca el estado de ánimo de los compradores de viviendas y ofrecemos algunos consejos para conectarse con ellos.
En Europa ya hemos visto un cambio en el concepto de lo que es un inmueble, respecto al pasado. El término "bienes inmuebles" en la mente del comprador se ha expandido más allá del ámbito de la propiedad residencial, de oficinas, minorista e industrial, a una lista diversa de activos invertibles. El impacto de la pandemia ha dado lugar a especulaciones centradas en cómo las personas desean vivir y trabajar y qué significa eso para las demandas y preferencias de vivienda dentro del entorno construido. Los próximos años se centrarán mucho más en monitorear cómo la industria supervisa las distinciones o combinaciones de diversos tipos de propiedades y cómo los consumidores se acercan al mercado.
A fines de 2022, cuando las restricciones se relajaron y la actividad volvió a la normalidad, quedó un grupo de compradores con importantes ahorros para invertir en bienes raíces. Según Engels and Volkers, el ahorro en España asciende a 75.000 millones de euros. Hay una parte de la población española que parece estar buscando activamente (y puede) pagar las propiedades que desea. Lea más aquí: Informe Properstar: tendencias de compra en España en 2022 . Los consumidores españoles siguen preocupados por la recuperación económica y están haciendo cambios notables en la demanda en busca de valor por dinero.
Gestión documental: Comprar una vivienda en España puede ser un proceso complicado, por lo que tus clientes agradecerán tu atención enfática a los buenos trámites de transmisión de la propiedad. Un escollo común al comprar una propiedad en España es no tener bien controlados los requisitos legales, técnicos y fiscales. Construye buenas relaciones con abogados, asesores fiscales, arquitectos y otros profesionales que puedan ayudarte en estos aspectos.
Inspección minuciosa: los compradores de propiedades en España tienden a cometer el error de no inspeccionar personalmente tanto el interior como el exterior de la casa. Facilita el acceso para visitar la propiedad con ellos y anima a tus clientes a tomarse un tiempo para ver la casa, observar su entorno en diferentes momentos del día e incluso caminar por el vecindario.
Construye relaciones: los compradores españoles intentan evitar la ayuda profesional, ¡como contratar agentes inmobiliarios profesionales! Ya hemos mencionado que a los compradores no les gustan los agentes inmobiliarios agresivos, por lo que si puedes conectarte con tus clientes como un socio que tiene en mente sus mejores intereses, puedes evitar la táctica ofensiva de ventas rápidas y emocionales y atraer al comprador español moderno.
Conocimiento local: los compradores en España se benefician de un agente inmobiliario local que está íntimamente familiarizado con el mercado local y puede ayudar a los compradores a negociar con el vendedor para obtener un precio justo. ¡A los compradores españoles les encanta regatear! Si puedes familiarizarte con la historia del área y compartir este conocimiento local con los compradores, serás visto muy favorablemente. Los compradores buscarán un agente representante local que pueda aprovechar las relaciones y conexiones existentes en la transacción de compra de la vivienda.
El avance de la tecnología y los hábitos cambiantes de los consumidores ya han provocado cambios en las prácticas comerciales tradicionales. El futuro de los bienes raíces requerirá una recalibración de las prácticas que se habían desarrollado durante una década de "dinero fácil" a las nuevas realidades financieras y factores sociopolíticos en el sector inmobiliario. Para aquellos que pueden hacer la recalibración, todavía existen oportunidades. Se requiere un nuevo enfoque. 1
Piensa de manera diferente y considera cómo puedes brindar resiliencia y flexibilidad operativa al adoptar nuevas habilidades, tecnología e inteligencia artificial que ahora están creciendo en otros sectores. ¡Mejora las operaciones en bienes raíces también!
Piensa en las relaciones en lugar de las transacciones comerciales. Si te sintonizas con las necesidades de tus clientes y comprendes las conexiones entre su demanda, el entorno y la infraestructura, obtendrás valor.
Piensa 'mejor' en lo correcto para el medio ambiente, la sociedad y tu negocio. Concéntrate en cómo estos nuevos enfoques tendrán cada vez más probabilidades de obtener rendimientos mejores y más resistentes.
En Properstar, nosotros también hemos visto cambiar y evolucionar los fundamentos del sector inmobiliario, y hemos respondido con productos y servicios que se encuentran con compradores y vendedores justo donde están. Como actor a largo plazo en el sector inmobiliario, te invitamos a unirte a nosotros mientras continuamos contemplando enfoques nuevos y flexibles, respaldados por una gran cantidad de datos que generan nuevos conocimientos.
Properstar es una plataforma inmobiliaria que lleva desde 2018 conectando a vendedores y compradores a través de una amplia red de agentes cualificados.
Proponemos soluciones innovadoras para facilitar, simplificar, acelerar y asegurar los proyectos inmobiliarios de tus clientes, ya sea con nuestras herramientas, nuestra experiencia o nuestro servicio de asistencia. Operamos en 4 mercados (Francia, Suiza, Portugal y España) en Europa y en Estados Unidos.
La empresa matriz de Properstar, ListGlobally (2012), es líder mundial en la publicación de anuncios online y está asociada con más de 100 portales inmobiliarios en más de 60 países, lo que permite a agencias y promotores llegar a un público de más de 200 millones de compradores e inversores potenciales.
Sources:
1 PricewaterhouseCoopers/Time To Think Differently Real Assets report