Algunos propietarios creen que vender su casa por ellos mismos les ahorrará dinero, sin embargo, hay algunas cosas importantes que hay que saber sobre “For-Sale-By-Owner” (FSBO) y por qué merece la pena el coste de la comisión de contratar a un agente inmobiliario profesional.
¿Por qué contratar a un agente inmobiliario?
Algunos propietarios creen que pueden ahorrar miles de dólares vendiendo su casa sin un agente. Subestiman la magnitud del esfuerzo, tiempo y coste que supondrá y pronto descubren que necesitan unas habilidades de negociación excepcionales, conocimientos jurídicos y experiencia en el mercado para vender su casa sin un agente inmobiliario profesional. He aquí algunos argumentos que demuestran que recurrir a un agente inmobiliario bien vale el precio de la comisión.
1. Los agentes inmobiliarios tienen acceso a extensos listados de anuncios
Un agente inmobiliario tiene conexiones con compradores y contactos a los que mantiene informados de sus nuevos anuncios en el mercado y los agentes corren rápidamente la voz sobre la propiedad que acaban de poner en venta. Aunque el propietario crea que tiene una gran red que compartirá el anuncio, se tratará sin duda de un grupo mucho más pequeño de compradores potenciales. Un grupo pequeño de compradores potenciales no tendrá mucha demanda. El propietario tardará más tiempo en vender su casa y probablemente no conseguirá el importe que desea.
Además, hay que tener en cuenta que en algunos países los compradores contratan a agentes inmobiliarios para que les ayuden a encontrar una nueva vivienda. En estos países, el agente inmobiliario del comprador podría desanimar a sus clientes a ver o incluso a hacer una oferta por una casa FSBO. Los agentes han tenido a menudo experiencias negativas con los vendedores FSBO, los cuales fijan un precio poco realista, generalmente no saben lo que hacen y tienen un apego emocional por su casa.
Un agente inmobiliario tiene acceso a los servicios de anuncios múltiples (MLS), sobre todo si son redes de anuncios internacionales, en los que existe la posibilidad de que millones de compradores vean el anuncio de la vivienda. Los vendedores a menudo no pueden incluir su casa en la MLS y/o deben pagar de su bolsillo para comercializarla.
Esto nos lleva a nuestra siguiente razón por la que contratar a un agente inmobiliario vale el precio de la comisión.
2. Los agentes representan el negocio de la venta de una vivienda
Vender su propia casa es un proceso emocional y contratar a un agente para que represente el interés del propietario mantendrá sus sentimientos personales alejados del negocio de la venta de la casa. Con un agente representante, es menos probable que el vendedor cometa errores, como poner un precio excesivo, ofenderse por las ofertas bajas o no maximizar su posición en las negociaciones. El profesional del sector inmobiliario se comunicará con los posibles compradores en nombre del vendedor sin el ansia, la desesperación o la falta de cooperación que pueden surgir en una situación de FSBO.
Sin un agente representante, los vendedores también tendrán que enfrentarse directamente al rechazo, la decepción y los comentarios negativos. Un agente puede presentar estas situaciones de forma constructiva, aconsejando y comentando las opciones y respuestas del vendedor desde un estado menos emocional. La venta de una casa siempre tiene un grado de emoción, pero ésta será mas fácil con un agente que represente el interés del vendedor y esté de su lado. Un agente es el catalizador que separa el apego emocional por la casa del acto de realizar un negocio.
Los agentes inmobiliarios sirven de enlace entre los agentes, las entidades de fianzas, las empresas de titularidad y los inspectores, mientras que los vendedores tendrán que hacer todas estas negociaciones ellos mismos.
3. Los agentes inmobiliarios aportan un valor añadido
Si alguien vende una casa sin un agente, los costes de preparación, captura de fotografías o vídeo y pago del marketing corren de su cuenta. Estos gastos pueden sumarse y volverse bastante caros. Es necesario no olvidar el tiempo y el esfuerzo de organizar jornadas de puertas abiertas y visitas con cita previa, en las que los vendedores deben acomodar las visitas a su horario habitual. Habrá una avalancha de consultas, a menudo de clientes potenciales no cualificados, gente que solo tiene curiosidad por ver el interior de la casa. Ten en cuenta que un vendedor FSBO no siempre esquiva todos los honorarios del agente inmobiliario, ya que lo más probable es que el agente del comprador pida una comisión (normalmente el 3%) por la venta de la casa por sus servicios al comprador.
Para la mayoría de los vendedores, contratar a un agente para que se ocupe de estas cosas les merece la pena. Un agente inmobiliario les ayudará a preparar la casa para los posibles compradores, a hacer fotos, a elaborar vídeos o renders de alta calidad y a incluir la casa en el Servicio de Anuncio Múltiple (MLS) y en los portales de anuncios. Las jornadas de puertas abiertas, las citas para ver la vivienda y las consultas con los posibles compradores se programarán en el horario del agente inmobiliario, para que los vendedores no tengan que ausentarse del trabajo y reorganizar su vida para mostrar la propiedad.
Las estadísticas demuestran que, por término medio, se obtiene más dinero en una venta con un agente inmobiliario que en una venta personal. (NAR)
4. Un agente inmobiliario conoce los aspectos legales de la venta de un inmueble
La venta de una casa es un contrato legal, por lo que un vendedor que vaya por su cuenta tendrá que negociar y gestionar todo el papeleo asociado a este proceso. Hay un proceso legal para interactuar con el comprador, su abogado, el inspector de viviendas, el tasador y el banco. Luego hay negociaciones y procedimientos legales para tratar con el vendedor y las instituciones financieras. Los vendedores que no estén familiarizados con los aspectos legales, la terminología y el proceso pueden encontrarse con dificultades legales, si no lo hacen correctamente. Algunas jurisdicciones tienen normativas específicas para la venta de una casa y puede que ni siquiera te permitan cerrarla sin que esté presente un abogado inmobiliario.
Los agentes inmobiliarios intermediarán en las negociaciones y la transacción comercial entre los agentes, las entidades de fianzas, las empresas de titularidad, los abogados, los inspectores y todos los pasos mencionados anteriormente. Un agente inmobiliario conoce los aspectos legales de la venta de una propiedad y su servicio en nombre del vendedor puede hacer que éste no acabe con una demanda sobre sus espaldas. Si tú vendieras todas tus casas, probablemente venderías de 1 a 2, pero un agente inmobiliario negocia esa cantidad de casas en una semana, ya que es su trabajo a tiempo completo.
5. Ser agente inmobiliario es un trabajo a jornada completa
Muchos vendedores FSBO creen que se ahorran los costes de contratar a un agente inmobiliario, pero a menudo no tienen en cuenta el precio que pagan en otros aspectos, como el tiempo que dedican y la falta de experiencia. Si un vendedor no puede ausentarse del trabajo cada vez que un comprador quiere ver su casa o excusarse de sus compromisos para negociar y presentar el papeleo, su propiedad suele permanecer en el mercado más tiempo del que debería, lo que puede hacer que los compradores sospechen que hay algún problema con la casa. Esto le cuesta dinero al vendedor, ya que cuanto más tiempo esté la vivienda en el mercado, menos se venderá por lo general.
Un agente inmobiliario dedica tiempo y energía a vender la casa, mientras que los vendedores suelen tener dificultades para gestionar las visitas y las citas. Por estas razones (y otras más), contratar a un agente inmobiliario significa que el vendedor se beneficia del servicio de un profesional a tiempo completo. Un agente inmobiliario asesorará al vendedor sobre la puesta en escena, le aconsejará sobre el mejor precio de venta para el mercado, encontrará y calificará a los posibles compradores nacionales y extranjeros, y gestionará las consultas, las visitas y las ofertas. Los agentes trabajan muchas horas, incluidas noches y fines de semana, para vender la casa por el precio adecuado en el menor tiempo posible. Los agentes inmobiliarios conocen el mercado, reconocen las tendencias de compra y comprenden las normas legales del sector. Cuando contratas a un agente inmobiliario, obtienes el beneficio de la experiencia en ventas que se ha ganado gracias a un compromiso a tiempo completo con la profesión, algo que un vendedor medio no podría ni acercarse a igualar.
Ventajas de contratar a un profesional inmobiliario
Las personas que venden "For Sale by Owner" esperan quedarse con más beneficios por la venta de su casa. Sin embargo, los agentes inmobiliarios tienen la experiencia y las habilidades necesarias cuando se trata de fijar precios, comercializar y negociar. Por ello, los vendedores FSBO pueden acabar ganando menos dinero con la venta que si hubieran contratado a un agente y pagado una comisión. También puede llevar mucho más tiempo vender la casa por sí mismo, ya que el alcance del mercado del vendedor está limitado a su presupuesto y restringido a sus conocimientos sobre dónde comercializar. ¡Vender una casa por sí mismo significa que se apoderará de su vida! Los vendedores deben comprender la inversión de tiempo, esfuerzo y dinero que supondrá realizar una venta por su cuenta. En conjunto, es posible que el vendedor quieras considerar otras opciones para vender su casa.
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