68,8 % des acheteurs étrangers n'obtiennent pas de réponse des agents immobiliers
On pourrait s’attendre à ce que 100 % des acheteurs étrangers obtiennent une réponse de la part de l'agence immobilière qu'ils contactent. Après tout, les agences immobilières paient pour passer leurs annonces sur les portails, afin d’attirer les acheteurs locaux, ainsi que les acheteurs étrangers. Ici à ListGlobally, nous avons décidé de mener une étude sur ce sujet. Nous avons appelé certains des acheteurs qui ont pris contact via www.Properstar.fr pour des biens en Espagne et au Portugal au cours des 4 derniers mois. Nous avons commencé cette étude en juin 2018. Sur les 327 acheteurs français à qui nous avons parlé au téléphone, 102 affirmaient avoir reçu une réponse de la part d'au moins 1 agence, et 225 acheteurs ont dit qu'ils n'avaient pas reçu de réponse du tout.
45 % des demandes d'acheteurs locaux ne reçoivent pas de réponse de la part d'un professionnel : cette proportion est pire pour les acheteurs étrangers !
La semaine dernière, nous avons assisté à RENT2018 Paris, le premier salon de l'immobilier en France. Au cours d'une conférence organisée par Eleonore Rojas (Chef de Produit principal et vice-président, Partenariats et intégration des produits) de Move, Inc. (qui possède Realtor.com, l’un des 3 premiers portails d’immobilier aux États-Unis), nous avons fait le constat suivant :
"Il est étonnant de découvrir que presque la moitié des demandes d’acheteurs ne reçoivent pas de réponse de la part d’un professionnel »(45 %) - Eleonore Rojas
Cela concerne les acheteurs domestiques (aux États-Unis) qui essaient de contacter un agent immobilier dans le même pays et dans la même langue. A ListGlobally, nous pouvons dire à la suite de cette étude menée depuis juin 2018 que cette proportion atteint 68,8 % pour les acheteurs étrangers ! Plus des deux tiers des acheteurs français qui essaient d'acheter en Espagne ou au Portugal n'obtiennent pas de réponse de l'agent immobilier qu'ils contactent ! Trop d'argent est laissé sur la table par ces agents immobiliers, et nous avons besoin de les aider sur ce sujet.
Pourquoi les agents immobiliers ne prennent-t-ils pas en compte les demandes des acheteurs ?
Il existe plusieurs raisons à ce que les agents immobiliers ne répondent pas aux demandes reçues de la part des acheteurs potentiels :
- Le bien est déjà vendu (et pas encore retiré des portails d’annonces immobilières)
- L'agent immobilier a reçu trop de courriels de prise de contact et ne possède pas d’outil pour répondre automatiquement aux acheteurs
- L'acheteur a formulé sa demande dans une langue étrangère, ce qui effraie l'agent immobilier
Il y a évidemment de nombreuses autres raisons que je n'ai pas énumérées ci-dessus. Cependant, aucune d'entre elles n’est une bonne raison.
Les agents immobiliers se doivent toujours de répondre aux acheteurs potentiels, et ont besoin d'outils pour les aider à ce faire
Un agent immobilier qui ne répond pas à un client potentiel est exactement comme un gagnant au Loto qui ne vient pas réclamer son prix. La semaine dernière, nous avons vécu l'exemple type : l'une de nos agences clientes en Espagne nous a contactés pour résilier son abonnement avec nous. Elle a fait valoir qu'elle n'avait pas reçu suffisamment de demandes, et que celles reçues semblaient provenir de la part de faux acheteurs. Qu'avons-nous fait ? Nous avons appelé les acheteurs qui ont contacté cette agence depuis 60 jours et nous avons trouvé :
- Un acheteur français qui cherchait à acheter près de Santa Pola (Alicante), qui s’est déjà déplacé deux fois dans la région pour visiter des biens mais n'a toujours pas trouvé la maison de ses rêves
- Un acheteur algérien qui a du mal avec les démarches administratives pour son visa et qui est toujours à la recherche d'un bien près d'Alicante (budget de 190 000€)
Les deux acheteurs sont encore actifs, et sont prêts à acheter dans les semaines à venir. Mais pas avec cette agence, qui a perdu l'acheteur en ne répondant pas précisément aux demandes.
Comment pouvons-nous aider les agents immobiliers à mieux répondre aux clients qu’ils reçoivent ?
L'objectif n'est pas de blâmer les agents immobiliers, mais de se demander comment nous (les entreprises technologiques dans le secteur de l'immobilier) pourrions aider les agents immobiliers à mieux répondre aux demandes des acheteurs qu'ils reçoivent. Quelques idées :
- Logiciels CRM / immobiliers qui intègrent des outils d'automatisation de courriels
Ce n’est probablement que 1 % des solutions que nous pourrions imaginer pour aider les agents immobiliers à mieux gérer leurs prospects, en particulier les acheteurs étrangers. Si vous pensez à d’autres solutions, n'hésitez pas à partager vos idées avec nous, nous nous ferons un plaisir de les entendre !
