Cómo tener éxito en un mercado de vendedores

Si has observado el mercado inmobiliario últimamente, te habrás dado cuenta de que, a escala internacional, estamos experimentando un fuerte mercado de vendedores. Los vendedores necesitan agentes ahora más que nunca. Veamos lo que pueden esperar tus clientes y cómo puedes ayudarles si entran en este mercado activo de vendedores.

Un mercado de vendedores se produce cuando hay escasez de viviendas o hay más compradores potenciales que viviendas anunciadas. En el mercado de la vivienda influyen varios factores, como los tipos de interés, la situación económica y la confianza del consumidor. La pandemia ha creado una «tormenta perfecta» de estos factores, creando un fuerte mercado de vendedores

Vender en un mercado de vendedores  

Nuestros agentes han recibido preguntas de sus clientes sobre cómo avanzar en este mercado tan agitado. Estas son algunas de las formas en que un agente puede ayudar a un cliente vendedor, en un mercado de vendedores 

           1. Proporcionar una visión objetiva

Vender una casa es un proceso emocional. Puede ser bastante molesto para los propietarios escuchar comentarios de los compradores (y sus agentes) sobre la casa. Con una visión objetiva, los agentes pueden actuar de enlace durante los altibajos emocionales del proceso.  

 

           2. Acceso a red de profesionales

Los buenos agentes tienen listas de distribución y afiliaciones con portales inmobiliarios que utilizan para dar a conocer sus anuncios. Tienen conocimientos sobre el mercado, promocionan la vivienda en sus redes sociales y en su página web personal. Las redes profesionales son eficaces para captar nuevos clientes vendedores, ¡un factor importante en el mercado actual! 

 

           3. Atraer a compradores cualificados

Los agentes trabajan para determinar si quien quiere ver la casa es un comprador cualificado, un soñador o un vecino curioso. Los agentes inmobiliarios están formados para hacer preguntas cualificadas y representar los mejores intereses del cliente. 

 

          4. Negociación de los precios

Los vendedores se enfrentan a menudo a guerras de propuestas y a múltiples ofertas. Un agente puede aprovecharlas y gestionar las respuestas oportunas a las mismas, ya que la situación puede ser bastante agitada. Los agentes saben lo que impulsa la demanda actual, lo cual es una ventaja que les ayuda a identificar los factores que merecen ser negociados.

 

           5. Puede que ignores los defectos de tu casa 

Los agentes son expertos en lo que hace que una casa se venda. Date un paseo por la casa y recomienda los cambios que hay que hacer para atraer a los compradores y conseguir la mejor oferta. A veces, las cosas que determinan cómo se vende la casa varían según el barrio, la zona geográfica e incluso la cultura y el país.  
 

Los agentes ofrecen una mayor exposición, tienen experiencia en la negociación y aportan conocimientos a una transacción compleja: todos los requisitos previos para una venta con éxito en un mercado de vendedores

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Comprar en un mercado de vendedores

Cuando tu cliente quiera comprar una casa en un mercado de vendedores, necesitará tener un plan. Los compradores en un mercado de vendedores pueden conseguir lo que quieren, pero tienen que estar preparados. Estas son algunas de las formas en que un agente puede ayudar a un cliente comprador, en un mercado de vendedores 

       1. Tener las finanzas en orden

El cliente necesita un comprador cualificado si va a comprar en un mercado de vendedores. Esto significa que su pago inicial está listo, sus problemas de crédito están resueltos, están de acuerdo en retrasar cualquier compra importante hasta que se haya finalizado la compra de su casa y comprenden a la perfección cuánto pueden permitirse realmente. Tener una aprobación previa de un banco es vital para que puedan actuar rápidamente cuando encuentren una casa que les guste. Esta preparación tiene lugar antes de que comiencen el proceso de búsqueda.   

Advierte a tus clientes que el depósito puede ser un aspecto bastante importante para el vendedor. Por ejemplo, si el vendedor está estudiando dos ofertas similares que compiten entre sí, casi siempre favorecerán la oferta que tenga el depósito más alto, ya que esto demuestra confianza en que esos compradores tienen la intención de cerrar el trato. 

 

           2.  Estate atento   

Tus clientes han decidido sus criterios de vivienda y han identificado sus prioridades.  Conocer sus prioridades absolutas les ayudará a tomar decisiones de compra, sobre todo cuando entren en el proceso de búsqueda. Estate alerta a las tendencias del mercado local, a los cambios de precios y a las oportunidades disponibles en el mercado. En un mercado de vendedores, la comunicación con tus clientes compradores puede ser «rápida y frenética» cuando hay que tener en cuenta los nuevos anuncios, los horarios de visita y los plazos. Con tu orientación, todos podéis seguir siendo flexibles, razonables y agradables a pesar de estar en una situación que puede ser muy estresante.  

 

           3. Haz tu mejor oferta   

En un mercado de vendedores, los compradores deben hacer primero su mejor oferta, ya que rara vez existe la posibilidad de que un comprador negocie. A veces esto significa que tus clientes deben establecer sus parámetros de búsqueda por debajo de su presupuesto máximo para dejar espacio a una guerra de ofertas por encima del precio de venta. Ayúdales a que su oferta sea atractiva y sin complicaciones, eliminando condiciones cuando sea posible o acortando la fecha de cierre. Redacta una oferta que sea atractiva para el vendedor. Un vendedor puede incluso aceptar una oferta más baja de un comprador con el que es fácil trabajar, en lugar de una oferta más alta de un comprador desagradable. 

 

          4. Mueve ficha rápidamente  

Tus clientes han encontrado su nueva casa y están listos para hacer una oferta. ¡No hay tiempo para retrasos en un mercado de vendedores! Cuando compiten con otros compradores en un mercado de vendedores de ritmo intenso, tienen que ser un poco contundentes. Todos los implicados estarán ansiosos por saber si han conseguido el acuerdo y tendrán muchas esperanzas. Sin embargo, no es raro que los compradores reciban alguna que otra noticia decepcionante al enterarse de que no han sido el comprador elegido.

 

           5. Inténtalo y vuelve a intentarlo 

En un mercado de vendedores, a menudo tus clientes compradores se sentirán frustrados cuando su oferta haya sido rechazada. Os volveréis a juntar todos, comenzaréis de nuevo la búsqueda y probablemente necesitarán algunos ánimos después de que se les hayan escapado algunas «ofertas». Hay que ser determinante y repetir los pasos anteriores hasta que ganen la oferta y se aseguren su nueva casa. 

 

El arte de vender y comprar en un mercado de vendedores necesita la experiencia de un agente que tenga un enfoque tranquilo y analítico y que sea capaz de establecer unas expectativas realistas para el cliente. A los propietarios que deseen comprar o vender en el mercado actual, les recomendamos que trabajen con un agente experto que comprenda las preferencias, tendencias y exigencias de esta época tan dinámica. Nuestros Global Agents están especializados en ventas inmobiliarias internacionales y comercializarán los anuncios a un público global 

Expectativas del vendedor

Obviamente, la primera prioridad de los propietarios es que el agente atraiga a los compradores para su casa y les ayude a localizar su nueva propiedad. También es necesario que tengas una fuerte presencia en el mercado online para que los posibles clientes puedan encontrarte y queden impresionados con tu lista de contactos y la calidad de tus anuncios. Si aún no lo has hecho, consulta algunas de las formas en que Properstar te ayuda con tu estrategia de marketing. Sin embargo, ¿sabías también que los clientes del mercado actual tienen la expectativa de recibir un alto nivel de atención?   

Asegúrate de que haces un seguimiento de tus clientes potenciales desde el servicio de conserjería y de que te tomas el tiempo necesario para gestionar los mensajes de tu bandeja de entrada desde tu panel de Properstar. Al hacerlo, te beneficiarás del agente que desatiende estas oportunidades.

Expectativas de los agentes  

En la actualidad, los agentes están deseando que haya MÁS ANUNCIOS. Pero además de esto, hay algunos aspectos nuevos e interesantes del mercado inmobiliario que son resultado directo de los dos últimos años de evolución y los agentes pueden esperar ver todavía más en los próximos meses:  

  • Sitios web de propiedades elaborados y recorridos en 3D  
  • Inspecciones previas a la venta para que los compradores puedan redactar ofertas sin esta condición, (en los países en los que es obligatoria o recomendada).  
  • Se destacan los espacios cómodos y con vida, en lugar de las habitaciones austeras y escenificadas.  Ej. Arrugas en la manta con unas pantuflas junto al sofá, como si alguien hubiera estado descansando allí.  
  • Planos no convencionales, como habitaciones familiares en más de un nivel de la casa, y garajes transformados en unidades de vivienda adicionales
  • Énfasis en la vida al aire libre y en los espacios multiusos  

Los agentes pueden utilizar estos puntos para replantearse cómo comercializar y atraer anuncios de propiedades nuevas o renovadas. A veces, el mero hecho de utilizar la terminología actualizada será lo que capte la atención tanto de tus compradores como de tus vendedores 

El sector inmobiliario en tiempos de crisis

Seguimos de cerca el reciente conflicto en Europa del Este y esperamos ansiosamente un rápido restablecimiento de la paz. Sin embargo, es cierto que el mercado inmobiliario se verá indudablemente influido por este acontecimiento. ¿Cuál es tu opinión sobre la evolución del mercado inmobiliario en tiempos de crisis? Nos encantará escuchar tu opinión. 

Más sobre Properstar

Properstar le ofrece todas las herramientas de marketing necesarias para atraer compradores y le proporciona dos redes de portales para ampliar la distribución de sus anuncios a mayor escala y captar una clientela adecuada a sus propiedades.

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