Comment transformer un locataire en acheteur

Transformer les locataires en acheteurs de biens peut être une source d'activité précieuse pour les agents immobiliers. Dans cet article, nous explorerons le potentiel de ce groupe cible pour les agents immobiliers et discuterons des stratégies pour convertir les locataires en acheteurs. 

 

 

Bien que travailler avec des locataires puisse être une source de revenus décente pour les agents immobiliers, il est plus rentable et efficace de travailler avec des acheteurs et des vendeurs. Heureusement, si vous avez un réseau de locataires, vous disposez d'un grand bassin de prospects potentiels. La clé est de leur montrer les avantages de l'accession à la propriété et de leur fournir les ressources nécessaires pour y arriver. Nous avons parlé de la façon dont les agents peuvent se connecter avec les acheteurs dans un marché qui tourne au ralenti, dans l'article Ce que les acheteurs attendent de leur agent immobilier, mais continuez à lire cet article pour plus d'informations sur la façon de transformer les locataires en prospects pertinents. 

Comprendre la situation de votre client

Comprendre les motivations et les circonstances d'un client peut aider les agents à déterminer leur calendrier d'achat. Pour commencer, si vous aidez des personnes à trouver un logement en location, vous pouvez leur poser des questions sur leur motivation à déménager, leur situation professionnelle, leurs expériences antérieures d'accession à la propriété (le cas échéant) et leur propension à éventuellement acheter un bien dans le futur. Il est important de poser les bonnes questions et d'avoir des conversations significatives, pour vous avoir une meilleure compréhension de leur timing.

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Les raisons pour lesquelles un client locataire déménage sont une clé pour mesurer sa propension à acheter. Généralement, les gens ne déménagent pas pour le plaisir, donc la motivation qui les pousse à déménager est directement liée à leur probabilité d'acheter un bien. Les locataires ont un potentiel différent en tant qu'acheteurs à court terme ou à long terme selon leur situation. Voici quelques scénarios qui vous aideront à déterminer leur potentiel d'achat :

  • si le locataire déménage en raison d'un changement d'emploi mais que la disponibilité de biens à la location est limitée, il s'agit d'un acheteur potentiel à court terme

  • un locataire qui emménage avec un partenaire peut être un acheteur à moyen ou à long terme

  • un locataire dont la famille s'agrandit est plus susceptible d'être un acheteur à moyen terme

  • un locataire qui déménage pour un nouvel emploi ou qui cherche un nouvel appartement avec des colocataires pourrait être considéré comme un acheteur à long terme

Pour transformer les locataires en acheteurs, les agents immobiliers doivent d'abord identifier les locataires intéressés par l'accession à la propriété. Les agents qui approchent leurs clients locataires avec des questions réfléchies sur leur état d'esprit envers l'accession à la propriété peuvent devenir un conseiller et un consultant précieux pour ces clients. Certains locataires peuvent être prêts à acheter une maison de façon imminente, tandis que d'autres peuvent avoir besoin de temps pour économiser de l'argent, et d'autres encore ne savent rien du processus d'achat d'une maison. 

Informer les locataires sur le processus d'achat d'une maison

Les locataires ne connaissent peut-être pas le processus d'achat d'une maison. Un conseil important pour les agents immobiliers est donc d'expliquer les avantages de l'accession à la propriété, de décrire les étapes du processus et de fournir des stratégies sur la façon de se préparer à l'achat d'un bien immobilier. Un agent qui peut éduquer les locataires sur le processus d'achat et assurer aux locataires qu'ils restent disponibles pour offrir un soutien continu, aidera leur client à se sentir plus confiant et autonome. Cela est susceptible de les transformer en de futurs clients acheteurs.

Répondre aux préoccupations des locataires

De nombreux locataires peuvent s'inquiéter des coûts liés à un achat immobilier ou s'inquiéter de la responsabilité d'entretenir une maison. Certains locataires ne connaissent peut-être pas du tout le processus; tandis que d'autres encore ont peut-être eu une mauvaise expérience avec l'accession à la propriété. Certains locataires estiment qu'ils ne sont même pas éligibles pour envisager de posséder une maison. Les agents immobiliers peuvent fournir des explications et des solutions à ces défis courants des locataires. Présentez un aperçu clair au locataire en discutant des options de financement, des acomptes et des calendriers d'entretien de la maison. Si vous pouvez décomposer le processus en étapes gérables pour le locataire, il sera plus susceptible de progresser vers ses objectifs d'achat de maison.

Plus vous fournirez de soutien et de ressources à votre client locataire concernant l'achat d'un bien immobilier, plus cela deviendra accessible pour lui.

Les locataires se transforment en acheteurs si vous maintenez une relation avec eux en tant que clients

Nous savons à quel point il est important pour les agents immobiliers de maintenir leurs relations avec leurs clients. Cela comprend le suivi des locataires qui ont exprimé leur intérêt pour l'achat d'un bien immobilier, la fourniture d'informations et de ressources pertinentes et le maintien d'une relation avec eux. Ce faisant, les agents peuvent générer des affaires répétées et des références. En fin de compte, les locataires sont comme n'importe quel autre groupe de personnes : ils souhaitent travailler avec quelqu'un qui se soucie vraiment de leur bien-être. En démontrant votre dévouement envers vos clients, vous augmentez vos chances de conclure plus d'affaires dans le présent tout en gagnant des affaires à répétition et des références importantes à l'avenir.

Accompagner les locataires dans le processus d'achat d'une maison

En fournissant des conseils et un soutien personnalisés, les agents immobiliers peuvent aider les locataires à naviguer dans le processus complexe d'achat d'une maison. Une fois que vos clients locataires sont prêts à démarrer le processus d'achat d'une maison, vous pouvez mettre en valeur votre expertise de plusieurs manières : en élaborant un plan d'achat de maison personnalisé, en effectuant des recherches et des visites de propriétés, en fournissant des conseils d'expert sur la valeur marchande et les tactiques de négociation, et en offrant des conseils sur comment obtenir un prêt bancaire et obtenir du financement.

Identifiez, maintenez le contact et soyez patient !

Transformer les locataires en acheteurs peut être une source précieuse d'affaires pour les agents immobiliers. En identifiant les acheteurs potentiels, en éduquant et en aidant les locataires sur le processus d'achat d'une maison, en répondant aux préoccupations des locataires et en entretenant des relations, les agents peuvent aider les locataires à devenir propriétaires et à bâtir un patrimoine immobilier rentable. La clé du succès est de fournir une éducation, un soutien et des conseils personnalisés tout au long du processus d'achat d'une maison.

Aider quelques locataires à réaliser leur rêve d'accession à la propriété peut vous établir en tant que spécialiste et gagner leur confiance. Cependant, il est essentiel de vous présenter comme un agent avec lequel les locataires aimeraient travailler avant de bâtir votre réputation. En bref, bombarder constamment les gens d'argumentaires de vente n'est plus aussi efficace aujourd'hui qu'autrefois. Au lieu de cela, fournir un contenu pertinent aux acheteurs potentiels peut augmenter leur volonté de travailler avec vous lorsqu'ils sont prêts à effectuer un achat.

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