La gente sigue comprando casas y siempre lo hará. Sin embargo, el mercado inmobiliario caliente que experimentamos al salir de la pandemia se ha enfriado en la mayoría de los mercados. Durante el resto del año, los agentes tendrán que hacer frente a una fuerte competencia y trabajar duro para cumplir con los objetivos. He aquí algunos consejos para terminar el año de forma rentable.
Del calor al frío
En julio, encuestamos a nuestros agentes y dieron en el clavo. Indicaron que la asequibilidad, la disponibilidad y los tipos de interés se encontraban entre los tres factores principales que más afectarían al mercado de vendedores en ese momento. Hoy vamos a ver cómo está cambiando esto y qué significa una desaceleración para los agentes.
Los tipos de interés hipotecarios suben
Los tipos hipotecarios más bajos de 2020 y 2021 han desaparecido, habiendo subido significativamente desde principios de 2022. Los tipos hipotecarios en la zona del euro han experimentado el mayor aumento semestral jamás registrado. (Boletín Económico del BCE 6/22)
España: Considerando los tipos a largo plazo y el Euribor; tanto los tipos a corto como a largo plazo han aumentado desde el inicio de 2022. La hipoteca media tiene un tipo de interés del 2,50%; 2,03% para las hipotecas a tipo variable y 2,68% para las hipotecas a tipo fijo. (Instituto Nacional de Estadísticas 7/22) Hace un año, las hipotecas a tipo variable eran populares en España, mientras que actualmente, la mayoría de las hipotecas se emiten con tipos fijos.
Portugal: El tipo de interés medio de los nuevos préstamos hipotecarios aumentó a un 2,23% en septiembre (frente al 2,01% de agosto); el más alto registrado desde octubre de 2015, según el Banco de Portugal (BdP). Esta subida está en consonancia con el aumento de los tipos del Euribor en agosto de 2022. Portugal tiene fama de acoger a los expatriados y de tener unas condiciones hipotecarias sencillas.
Francia: El crecimiento de los préstamos hipotecarios en Francia se ralentizó hasta el 6,2% en septiembre, ya que las subidas de tipos del Banco Central Europeo empezaron a frenar la demanda. El tipo de interés medio de los nuevos préstamos para la vivienda se situó en torno al 1,79% (octubre de 2022), el más alto desde 2016. Sin embargo, debido a las normas que limitan la rapidez con la que los bancos franceses pueden aumentar los tipos, los consumidores franceses tienen unos tipos de interés más bajos que sus colegas de otras grandes economías europeas. Por ejemplo, los inmuebles en Alemania alcanzaron un tipo del 3,03% en septiembre. (BNN Bloomberg)
Suiza: Los tipos de interés de las hipotecas en Suiza casi se han triplicado desde principios de año. Actualmente, el tipo de una hipoteca fija a 12 años es del 2,63%. Es probable que el Banco Nacional Suizo (BNS) vuelva a subir los tipos clave en diciembre de 2022 en 0,5 y en marzo de 2023 en 0,25 puntos porcentuales, aunque se prevé que los tipos clave se mantengan estables a mediados de 2023. (UBS)
América del Norte: Las ventas de viviendas nuevas en EE.UU. cayeron este otoño, reanudando una tendencia a la baja, ya que los tipos hipotecarios, tan altos como hace décadas, están echando a los compradores del mercado. Los tipos hipotecarios subieron al 7,16% el mes pasado, el más alto desde 2001. (BNN Bloomberg)
Los clientes que compran una vivienda pueden esperar que los tipos hipotecarios sean más bajos ahora que en los próximos meses.
Aunque tus clientes compren ahora, existe al menos una posibilidad de alivio en el futuro, ya que tendrán la oportunidad de refinanciar su hipoteca y esperar obtener un mejor tipo de interés.
Desafío para el agente: no tener suficientes anuncios
La actual pausa en el mercado está creando este desafío para los agentes. Hay algunas medidas importantes que puedes tomar, mientras los compradores y vendedores de viviendas contemplan la situación actual y deciden cuándo dar el paso. A principios de año dimos algunos consejos similares para los agentes, que siguen siendo válidos en este caso. Échale un vistazo.
Solución para el agente: Amplía tu red de contactos y mantente al día de las tendencias del mercado. Sigue recopilando más clientes potenciales para convertirlos eventualmente en clientes. ¿Has examinado los recursos de marketing de tu panel de control de global agent? Pueden ser útiles, a medida que te expandes en la creación de conexiones internacionales.
Echemos un vistazo al mercado inmobiliario internacional y hablemos de la asequibilidad y los precios.
Asequibilidad
La subida de los tipos de interés hipotecarios provoca problemas de asequibilidad para los compradores de viviendas. Los agentes están viendo menos ventas, ya que los compradores de la mayoría de los mercados se están adaptando a las subidas de los tipos hipotecarios y al aumento de los precios de las viviendas. Muchos compradores potenciales que necesitan una hipoteca no pueden, o no quieren, encontrar una vivienda en su rango de precios este trimestre. Los mayores cambios en la asequibilidad se derivan del aumento de los tipos de interés hipotecarios, lo que se traduce en un aumento de los pagos y en un menor número de compradores que cumplen los requisitos para obtener un préstamo. Los compradores son bastante susceptibles a las subidas de los tipos de interés y los vigilan de cerca, aunque en general, estamos en el extremo de los tipos de interés más bajos desde un punto de vista histórico.
Desafío para el agente: Alto coste de los clientes potenciales con bajas conversiones
Es probable que tu ratio de conversión disminuya durante este último trimestre de 2022, cuando la mayor parte de tu atención se centra en atraer clientes, en lugar de nutrirlos. A veces esto parece muy caro, especialmente en un mercado lento.
Solución para el agente: Mejora tu tasa de conversión asociándote con Properstar. Ofrecemos acceso a un mundo de oportunidades con tarifas muy razonables para las promociones, así como muchas funciones útiles, recursos y apoyo para ayudarte a poner los pies en el mercado internacional. Si tienes más preguntas, no dudes en rellenar el siguiente formulario de contacto y nos pondremos en contacto contigo.
Precios y demanda
Cuando los tipos de interés suben, las hipotecas se encarecen, lo que hace más costoso para los consumidores la compra de una vivienda. Cuando las viviendas son más caras, la demanda de estas disminuye, lo que provoca un desplome del mercado inmobiliario. Esto no es ninguna sorpresa para ti, pero todavía estamos esperando ver una reducción de los precios de la vivienda, tras el aumento provocado por la pandemia. Parece que, para la mayoría de los mercados, esto aún no ha sucedido del todo, y estamos estancados en punto muerto.
El mercado de la vivienda tiene que volver a equilibrar la oferta y la demanda, y el catalizador es el precio.
Por ahora, la demanda de vivienda ha disminuido, y aún no hemos presenciado una tendencia a la baja de los precios que devuelva el equilibrio al mercado. Con los compradores de viviendas enfrentándose a la presión tanto de los altos precios como de los crecientes tipos hipotecarios, algo tiene que ceder; y lo más probable es que no sean los tipos hipotecarios.
Desafío para el agente: Tratar con vendedores poco realistas
Es posible que te encuentres con vendedores que tienen expectativas muy poco realistas sobre el precio de venta de su propiedad o que tienen una expectativa poco razonable sobre el tiempo que tardarás en venderla.
Solución para el agente: A todos nos gusta creer que vamos a conseguir el precio MÁS ALTO en el plazo MÁS CORTO, pero en el mercado actual, es tu responsabilidad educar a los vendedores para que puedan entender cómo establecer de forma realista sus expectativas y seguir cumpliendo su objetivo: vender su propiedad, ganando el máximo dinero posible. Este es uno de los problemas más comunes a los que se enfrentan los mercados inmobiliarios.
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Aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda online, donde puedes promocionar sus anuncios en mercados específicos, para que aparezcan más arriba en las búsquedas de los compradores
La experiencia de compra de una vivienda está cambiando
Los elevados precios de las viviendas y el aumento de los tipos de interés de las hipotecas están haciendo que algunos compradores abandonen el mercado, pero esto significa que hay nuevas oportunidades para los que se quedan. Los compradores pueden tomárselo con más calma ahora, en comparación con la caótica carrera de los dos últimos años, aunque el mercado sigue siendo relativamente competitivo. Las viviendas que tengan un buen precio en los próximos meses se venderán rápidamente, en parte porque la gente sigue esperando que los tipos hipotecarios sigan subiendo. Los compradores con cierta flexibilidad pueden tomarse su tiempo en el proceso de búsqueda y descubrir una propiedad por debajo del precio de mercado.
Desafío para el agente: presencia creciente de competidores online
Con un número cada vez mayor de personas de la Generación Z y de Millenials que invierten en el sector de los bienes inmuebles, los agentes inmobiliarios deben tener en cuenta sus preferencias a la hora de hacer negocios. Estas generaciones pasan mucho tiempo en internet; desde compras hasta la adquisición de servicios, donde todo está a tan solo un clic. Por lo tanto, el aumento de las conexiones online significa que los agentes inmobiliarios tienen más competencia en la red mundial. Para seguir haciendo crecer tu negocio, debes encontrarte con ellos donde están: en la red.
Solución para el agente: Construye una presencia online y comparte recursos e información. Si te mantienes activo en las redes sociales, en tu blog y/o en tu sitio web, puedes mostrar tu experiencia y atraer a nuevos clientes durante la época de depresión. Aprovecha tu presencia online para construir una comunidad que pueda encontrarte en internet y depositar su confianza en ti.
Ahora que el mercado de la vivienda se está enfriando, significa que algunos de los comportamientos de los compradores que vimos en el pasado reciente, podrían desaparecer; cosas como renunciar a una inspección, guerras de ofertas y comprar sin ver. Los agentes saben que el mercado de la vivienda pasa por ciclos regulares, y esperamos poder ayudarte a encontrar formas creativas de terminar el año 2022 de forma rentable.
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