Responder aos compradores estrangeiros pode ser difícil devido às diferenças culturais. Estas podem abrandar o processo de venda para os agentes imobiliários, e tornar-se num obstáculo. Por outro lado, o negócio deixou de ser local para ser global, pois os compradores estão em todo o lado. O facto de ser muito mais fácil viajar, e de existirem novos estilos de vida, também contribui para as tendências imobiliárias. No fundo é necessária uma adaptação dos profissionais do sector imobiliário. Se é verdade que os agentes imobiliários se sentem entusiasmados por trabalhar com compradores estrangeiros, também é verdade que pode ser assustador. A estratégia de obter mais leads começa a ganhar forma, mas se a sua mensagem for em chinês, poderá sentir um friozinho na barriga. Mas esteja descansado porque neste artigo não vamos fazer uma curso sobre como falar chinês! Contudo dizemos desde já que, na ListGlobally, a tradução automática está incluída em qualquer subscrição. Se obter muitos leads de compradores estrangeiros é uma exigência dos agentes como você, também é relevante obter leads de qualidade. Para conseguir qualificá-los e trabalhar com eles, apresentamos algumas dicas.
1. Ponha-se no lugar dos compradores estrangeiros.
Imagine que é um cidadão chinês à procura de casa em Portugal. Você deseja que os seu filho tenha uma educação europeia. Inspire, Expire. Imagine-se nessa situação. Óptimo. Vamos seguir em frente e imaginar quais são as suas maiores preocupações.
- A comida.
- O facto do seu filho não ter família junto dele.
- O conforto que vai ter.
- A qualidade do bairro.
- Todas as questões acima.
Você está a lutar para conseguir informação. Necessita de um bom apartamento, e precisa de conhecer as leis e o sistema educacional, qualidade de vida, custos, e outros. Agora, voltemos a si como agente imobiliário. Após este exercício podemos assumir que o seu cliente deve ver em si uma fonte de informação. Você deve ser o anjo da guarda dos seus clientes no que respeita à compra de casa no estrangeiro. A nossa primeira sugestão é que deverá reunir toda a informação que puder. Por outro lado, deverá separar essa informação por persona. Deverá segmentar a sua informação por tipo de cliente. Por exemplo, um casal à procura de um apartamento para o filho, um homem de negócios que vai mudar-se para portugal, entre outros. O seu comprador potencial deverá encará-lo como a Wikipédia do imobiliário.
2. Deverá por fazer um diagnóstico de necessidades.
Agora que você se preparou, é hora de planear um conjunto de perguntas para qualificar os seus leads. Somente com leads qualificados, poderá melhorar a sua taxa de conversão, ou seja, as suas vendas. Comece por convidar os seus leads para uma chamada telefónica ou por Skype. Envolva-se, deslumbre e mostre que você é um profissional de excelência. Antes da chamada, sugerimos ainda que envie uma pequena brochura para introduzir algumas informações gerais.
- Introduza o país e a cidade.
- Mostre fotografias da cidade ou da vila.
- Faça um resumo do ciclo de venda, e os processos envolvidos para transacções que envolvem compradores estrangeiros.
- Prepare informação sobre como conseguir um empréstimo em Portugal e quais as condições para um comprador estrangeiro.
MASS... não caia na tentação de enviar demasiada informação. Na realidade, uma brochura de 2 páginas (no máximo) é suficiente. Afinal de contas não quer assustar o seu comprador. A informação deverá ser dada aos poucos e de forma simples. Voltando à conversa telefónica ou por Skype com o seu potencial cliente, sugerimos as seguintes perguntas:
- Porque pretendem comprar uma casa em Portugal.
- Qual é o orçamento do qual dispõem.
- Características da casa que são obrigatórias.
- Questões de financiamento.
- Explique como é que vai gerir a sua relação de trabalho com eles.
- Estabeleça objetivos e prazos claros.
- Outros.
Apresente o país aos seus compradores estrangeiros, e encante-os com os cantos e recantos da sua vila. Coloque-os junto a si, e faça-os sentir que eles já começaram a viver o sonho deles. Nesta fase, com toda a informação que já reuniu sobre os seus clientes, conseguirá facilmente fazer isto.
3. Seja os seus olhos e alma no país.
Você já conseguiu a atenção dos seus compradores internacionais e agora esses estrangeiros confiam em si. Eles esperam que você se comporte como um corretor de excelência que será a sua alma e olhos no seu país. Parte do princípio que eles sabem muito pouco ou nada sobre o mercado (hospitais, custo de vida, vida social, etc). Depois, envie fotos, vídeos e informações de mercado para mostrar que você é o agente que eles procuram. Se eles estão apenas à procura de um investimento, porque não oferecer-se para encontrar inquilinos? E se estiverem à procura de um apartamento de férias ou para viver, porque não ajudá-los a encontrar um bom decorador? Seja criativo e estabeleça uma ligação com os seus compradores.
4. Responda rápido.
Dar uma resposta rápida aos seus leads locais é importante. Mas responder a um lead internacional rapidamente é ainda mais, pois este terá mais dúvidas, e restrições no relacionamento consigo. Por outro lado, as questões relacionadas com os impostos e os estatutos de residência, podem ser complexos para alguém que não conhece o país. As transações internacionais são então mais complexas do que as transações locais, portanto, não os deixe à espera.
5. Plante agora e colha mais tarde.
As referências funcionam melhor do que trabalhar com leads que nunca ouviram falar de nós, correto? Por esta razão, é essencial construir um relacionamento forte e respeitar as diferenças culturais e tradições. Não esqueçamos ainda o facto de que esses clientes atuais podem trazer novos clientes.
Conclusão.
Quando trabalha com compradores estrangeiros, você enfrenta desafios que só podem ser ultrapassados com alguma preparação antecipada. Eles chegarão cheios de dúvidas, e será difícil ganhar a sua confiança à primeira vista. O ciclo de vendas é mais longo mas, a longo médio e prazo, existem inúmeras vantagens ao trabalhar com estes clientes. Assim não se esqueça destas 5 dicas, e aplique-as diariamente no seu trabalho.
