68,8% dos compradores estrangeiros não recebe uma resposta do agente imobiliário
Seria de esperar que 100% dos compradores estrangeiros obtivessem resposta dos agentes imobiliários com os quais tentam contactar. Afinal de contas, as agências imobiliárias pagam para publicar os seus anúncios nos portais imobiliários porque querem atrair compradores locais e estrangeiros. Na ListGlobally decidimos efetuar um estudo sobre este assunto. Chamámos alguns dos potenciais compradores, leads, que procuram um imóvel através do site www.Properstar.fr (um site francês) onde se encontram propriedades em Espanha e em Portugal nos últimos 4 meses. Este estudo ListGlobally começou em Junho de 2018, e das 327 respostas que obtivémos, 102 dos potenciais compradores diz que recebeu uma resposta de pelo menos 1 agência. Contudo,, 225 dos leads disseram que nunca receberam uma resposta.
45% dos compradores domésticos não recebe uma resposta
Na última semana, estivémos na feira imobiliária RENT 2018 em Paris. Durante uma conferência, Eleonore Rojas (Gestora de Produto e VP de Parcerias e Integração de Produto) da empresa Move, Inc. (proprietária da Realtor.com, um dos 3 principais portais imobiliários nos Estados Unidos) disse o seguinte:
“É espantoso descobrir que quase metade das consultas de compradores não recebem resposta de um profissional” (45%) Eleonore Rojas
Esta afirmação é impressionante. Diz respeito apenas aos compradores domésticos nos Estados Unidos, que tentam entrar em contato com agentes imobiliários no mesmo país, no mesmo idioma. Na ListGlobally, também já tínhamos a nossa resposta em relação a esta problemática. Após a realização de um estudo realizado desde Junho de 2018, descobrimos que essa proporção chega a 68,8% quando consideramos os compradores estrangeiros. Isto significa que mais de dois terços dos compradores franceses que tentam comprar uma propriedade em Espanha ou em Portugal não recebem uma resposta dos agentes imobiliários que contactam. Isto significa que muitos agentes imobiliários estão a deixar dinheiro em cima da mesa. Precisamos ajudá-los a resolver este problema.
Porque é que os agentes imobiliários não respondem?
Existem várias razões pelas quais os agentes imobiliários não respondem às perguntas dos potenciais compradores. Entre as quais destacamos:
- A propriedade já foi vendida mas ainda não foi retirada do portal imobiliário;
- O agente imobiliário recebeu muitos emails de contato e não possui ferramentas para responder automaticamente aos compradores;
- O comprador fez uma consulta num idioma estrangeiro e isso assusta o agente imobiliário
Obviamente, há muitos outros motivos que eu não referi acima. Contudo, concordamos que nenhum deles é um bom motivo.
Um agente imobiliário que não responde ao seu Lead é como um vencedor de lotaria que não reclama o seu prémio
Os agentes imobiliários devem responder sempre aos seus potenciais compradores, e precisam de ferramentas para os ajudar. Na última semana presenciámos na ListGlobally um exemplo perfeito que espelha esta situação. Um dos nossos clientes em Espanha contactou-nos no sentido de cancelar a sua subscrição. Segundo ele, o motivo era o facto de não receber leads suficientes. Por outro lado, afirmava que tinha a sensação que os leads que recebeu eram de compradores falsos. O que fizemos então para desmistificar a situação? Telefonámos aos compradores que enviaram uma mensagem a este cliente nos últimos 60 dias e descobrimos o seguinte:
- Um comprador francês está à procura de uma casa perto de Alicante (Santa Pola). Ele já se deslocou 2 vezes à região para visitar imóveis e ainda não conseguiu encontrar a propriedade dos seus sonhos.
- Um comprador argelino que está a encontrar imensos obstáculos no que respeita aos documentos e visto. Ele quer comprar casa perto de Alicante, e tem um orçamento de 190.000€.
Em ambos os casos, os compradores ainda estão ativamente à procura de casa. Certamente compraram nas próximas semanas. Infelizmente não com esta agência que acabou de perder dois clientes porque não respondeu.
Como é que podemos ajudar os agentes imobiliários?
O objectivo deste artigo não é culpar os agentes imobiliário. Antes pelo contrário, o que desejamos é entender como é que nós, as empresas tecnológicas do sector imobiliário, podemos ajudar os agentes imobiliários a ultrapassarem esta situação, e responder atempadamente e correctamente aos seus leads. Nesse sentido podemos direccionar a nossa atividade para o desenvolvimento de:
- CRM/Software de gestão de clientes que inclua ferramentas de automatização de emails;
- Desenvolvimento de serviços de atendimento personalizado que contactam os leads e os qualificam por si.
Estas 2 ideias, representam 1% das soluções que poderíamos pensar para ajudar os agentes imobiliários a trabalharem melhor com os seus leads, especialmente os estrangeiros. Se tiver alguma ideia adicional, sinta-se convidado a partilhar ideias connosco. Será um prazer discutir ideias consigo e ajudá-lo a melhorar a sua atividade.
