A confiança e as expectativas dos compradores de imóveis diminuíram, refletindo as preocupações generalizadas da indústria sobre o mercado imobiliário no presente ano. A economia europeia começou a recuperar da pandemia, mas agora foi atingida pelas ramificações do conflito Rússia-Ucrânia, causando um impacto social, inflação e perspectivas sombrias para a compra de imóveis. Neste artigo falamos de como os agentes podem ligar-se a compradores no meio de todas estas preocupações.
Na Europa, as consequências do conflito entre a Rússia e a Ucrânia traduzem-se no aumento dos custos da energia, inflação acima da média e no aumento das taxas de juro. Ainda existem oportunidades de crescimento e bom retorno do investimento, mas na cabeça dos compradores, a equação do que faz um bom negócio, mudou. Antes de continuarmos a discutir a mentalidade atual do comprador, uma parte importante desta equação, vamos falar primeiro sobre quais são as qualidades que os compradores procuram no seu agente imobiliário:
1. Conhecimento técnico
Os compradores querem um agente ligado a eles, com presença nas redes sociais, um bom website e que possa ajudá-los a encontrar imóveis da maneira mais digital possível. Os compradores procuram a capacidade de executar simulações e projeções por meio de aplicativos e websites, e querem uma comunicação oportuna via texto e e-mail.
2. Venda sem pressão
O comprador de hoje não quer uma venda difícil, nem quer ser empurrado ou pressionado pelo seu agente para tomar uma decisão. Os compradores querem informações para ajudá-los a tomar decisões, e não um agente que assume saber tomar decisões por eles.
3. Conhecimento local
Embora os compradores pretendam uma pessoa com experiência em tecnologia, não querem um representante inacessível ou distante. A maioria dos compradores procura por "agente imobiliário perto de mim" ao pesquisar online e deseja alguém com conhecimento profundo da zona onde está a comprar.
4. Características pessoais
Os compradores querem alguém com quem se sintam confortáveis e à vontade. Simpatia, cortesia e o ser simplesmente amável são as principais preferências dos compradores. Podem gostar de procurar uma casa online, mas uma ligação pessoal com o seu agente será de grande ajuda.
5. Uma parceria
Em geral, os compradores querem um aliado que possa orientá-los no processo de compra de casa e auxiliá-los do início ao fim. Querem um agente que tenha o melhor interesse em ajudá-los e que possa ser um aliado a cada passo do caminho, desde encontrar imóveis, efetuar visitas, procurar financiamento e, finalmente, assinar a documentação de venda.
O relatório Tendências Emergentes no Setor Imobiliário da PricewaterhouseCooper: Europa 2023, revela que as preocupações predominantes entre os entrevistados são o aumento da inflação, o aumento das taxas de juro, o crescimento económico geral na Europa e a incerteza política. Os resultados deste trabalho mostram que existe uma resposta mais fraturada a estas condições de mercado desafiadoras, bem como diferenças significativas na resiliência das regiões. Ao entrarmos no novo ano, a crise imobiliária não desapareceu na maioria das cidades europeias. A oferta é limitada e os preços continuam a aumentar. Para ter sucesso como agente neste mercado, analisamos mais de perto o estado de espírito dos compradores de imóveis e oferecemos algumas dicas para se conectar com eles.
Compreender a mentalidade do comprador de hoje
Na Europa já assistimos a uma mudança no conceito do que é o imobiliário, face ao passado. Na mente do comprador o termo “imóveis” expandiu-se para além do domínio da propriedade residencial, comercial, e industrial, numa lista diversificada de ativos para investimento. O impacto da pandemia deu origem a especulações sobre como as pessoas desejam viver e trabalhar e o que isso significa para a procura de casa e preferências dentro do ambiente construído. Os próximos anos serão muito mais sobre analisar como a indústria supervisiona as distinções ou combinações dos vários tipos de propriedades, e de como os consumidores abordam o mercado.
Compradores de imóveis em Portugal
Apesar dos desafios geopolíticos e económicos, as perspetivas do mercado imobiliário português são cautelosamente otimistas, ainda que existam incertezas. A renovação de imóveis e a continuação do investimento estrangeiro são duas das tendências que irão afetar o mercado imobiliário em 2023. No entanto, os moradores locais estão a aumentar a pressão para que o governo reduza os incentivos a compradores estrangeiros, pois acreditam que isso está a afetar a crise imobiliária ao elevar o preço dos imóveis.
Os compradores imobiliários são atraídos pelas renovações imobiliárias, que combinam duas motivações essenciais: 1) Finanças; em regra, é mais barato adquirir um imóvel e renová-lo, e 2) Preocupações ambientais, já que melhorias na eficiência energética podem ser alcançadas por meio de reformas prediais. Por isso, a renovação e a sustentabilidade andam muitas vezes lado a lado no mercado imobiliário português. Leia mais no nosso Relatório Properstar: tendências do comprador em Portugal em 2022.
Como criar ligação com o comprador de imóveis português
Atenção exclusiva: Tradicionalmente, os agentes imobiliários em Portugal são agentes duplos, o que significa que trabalham tanto para o proprietário como para o comprador. Se puder abordar os clientes e oferecer-se para ser o seu agente exclusivo, os clientes irão sentir que tem o melhor interesse em mente e ficarão confiantes de que irá trabalhar duro para negociar o melhor preço, as melhores taxas bancárias e termos e condições. Em Portugal, é normal que as comissões sejam pagas pelo proprietário do imóvel quando estão envolvidos dois agentes. A maioria dos portugueses está habituada a negociar, mas muitos não gostam de pechinchar, pois o confronto e a competição aberta deixa-os desconfortáveis. No entanto, a negociação pode ser considerável e os preços podem variar significativamente entre a oferta inicial e o acordo final. Usar táticas como aplicar pressão de tempo ou fazer ofertas com prazo de validade não serão bem recebidas pelos seus clientes.
Conhecimento local: Os compradores portugueses sabem que a forma mais fácil de encontrar um imóvel em Portugal é contactar um agente imobiliário local, embora existam alguns casos raros em que as vendas de casas são privadas. Os cidadãos portugueses têm muito orgulho no seu país. Se puder familiarizar-se com um pouco da sua riqueza histórica e compartilhar esse conhecimento local com os compradores, será visto de maneira muito favorável. Os compradores procuram um agente local que possa estabelecer relacionamentos e ligações na transação de compra de casa.
Construir confiança: Construir relações pessoais duradouras e de confiança é extremamente importante para a maioria dos portugueses, que muitas vezes esperam estabelecer laços fortes antes de fechar qualquer negócio. Em Portugal as pessoas geralmente preferem fazer negócios com quem conhecem, gostam e confiam. Estabelecer relações comerciais produtivas em Portugal requer uma perspetiva e um compromisso a longo prazo. Os agentes podem prosseguir com discussões sérias sobre negócios depois do cliente comprador se sentir muito confortável consigo. Se você parecer relutante em gastar tempo a construir um relacionamento, o comprador terá tendência a desconfiar de si.
Utilize respeito e tato: Embora os portugueses sejam geralmente calorosos e amigáveis, são também muito orgulhosos. Respeitar a honra e o orgulho pessoal do seu cliente são cruciais para fazer negócios por cá. Criticar abertamente alguém na frente de outras pessoas pode ter um impacto negativo na sua negociação. A importância da contenção diplomática e do tato não pode ser subestimada. Utilize as suas habilidades pessoais para evitar conflitos abertos, saiba que a educação é crucial, e certifique-se de tratar os idosos com grande respeito. As características pessoais admiradas pelos compradores incluem a empatia, flexibilidade e sociabilidade. 1
Tempo para uma nova abordagem
O avanço da tecnologia e a mudança dos hábitos do consumidor já causaram mudanças nas práticas comerciais tradicionais. O futuro do setor imobiliário exigirá a adaptação das práticas de “dinheiro fácil” a que fomos habituados durante uma década, para as novas realidades financeiras e fatores sociopolíticos do setor imobiliário. Para aqueles que podem fazer a adaptação, ainda existem oportunidades. É necessário uma nova abordagem. 2
Pense de forma diferente e analise como pode oferecer resiliência e flexibilidade operacional adotando novas habilidades, tecnologia e inteligência artificial que estão agora a crescer noutros setores. Potencialize também as operações no setor imobiliário!
Pense em relacionamentos em vez de transações comerciais. Se estiver sintonizado com as necessidades dos clientes e entender a ligação entre o que procuram, o ambiente e a infraestrutura que pretendem, estará a oferecer valor.
Pense “melhor” sobre o que é mais certo para o meio ambiente, a sociedade e o seu negócio. Foque-se em como estas novas abordagens terão cada vez mais potencial para oferecer melhores e maiores retornos.
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Fontes:
1 Negotiating International Business - The Negotiator’s Reference Guide
to 50 Countries Around the World”, Lothar Katz
2 PricewaterhouseCoopers/Time To Think Differently Real Assets report
