Dicas para captar mais imóveis e vender mais
É verdade que a procura de imóveis em Portugal disparou em 2017 e a euforia mantém-se em 2018.
Falámos anteriormente de um crescimento de 400% na procura de imóveis em Portugal por compradores estrangeiros e o difícil, neste momento, é encontrar imóveis para apresentar a estes clientes, correcto?
Todos sabemos que a qualidade da carteira de imóveis de um agente é determinante para o seu sucesso, e por isso hoje damos algumas dicas para melhorar a sua carteira e vender mais.
Quem tudo quer… tudo perde!
Quando avaliamos um imóvel, é fácil cair na tentação de atribuir-lhe um preço superior ao seu valor de mercado, sobretudo quando a procura é intensa no mercado e quando os proprietários têm conhecimento dessa mesma tendência.
O proprietário deseja fazer o melhor negócio possível com o seu imóvel e o agente frequentemente encontra-se numa situação intermédia onde tem de gerir a vontade do proprietário com o que o mercado está disposto a pagar e o preço de mercado mais indicado para o imóvel.
Ora é fácil ir atrás do que o que o proprietário deseja até porque quanto mais elevado for o preço mais elevada será a sua comissão mas o nosso conselho é que não caia na tentação pois quem tudo quer… tudo perde!
Quanto tempo o imóvel estará no mercado para venda com esse valor? quanto tempo pode estar se aplicar um preço correcto?
Não se esqueça que os preços variam e se neste momento estão elevados, não quer dizer que o mesmo se verifique daqui a 6 meses. Poderá correr o risco de baixar o valor do imóvel para níveis inferiores aos que eram considerados justos no momento em que foi colocado no mercado.
Por isso, pese bem os prós e os contras e ajude o proprietário a entender as dinâmicas de mercado. Afinal de contas o profissional é você.
Tornar-se o “expert” do bairro
Conhecer a região onde se trabalha, com os seus prós e contras, e saber exatamente tudo aquilo que constitui um elemento de valorização vai fazer de si um expert. Será o teatro que tem na esquina da rua? O supermercado que está aberto até às 23h00?
Para o ajudarmos a definir o que tem de saber fizemos uma check-list com os dados a ter em mente.
Saiba exatamente o que há e o que está previsto ao nível de desenvolvimento do bairro/vila/cidade e aplique o preço correcto ao imóvel. Venda essas características aos compradores e satisfaça o proprietário do imóvel ao mesmo tempo que aumenta as suas vendas.
Ser o “Harry Potter” dos dados
É importante conhecer como evoluíram os preços nos últimos anos e o que as pessoas mais têm procurado. Saber o preço por metro quadrado, os bairros mais procurados, e os valores médios praticados vão ajudá-lo(a) a fazer magia. Ao cruzar estes dados no momento de avaliar um imóvel poderá avaliar de uma forma mais justa e rápida o valor de um imóvel. Será indubitavelmente o mago do sector imobiliário.
Relembranos que quanto melhor um imóvel for avaliado, maior a velocidade de venda do mesmo.
Seja Vaidoso(a)!
É importante ser um expert mas é necessário ser conhecido no mercado. Por isso, é necessário que o mercado já tenha uma ideia de quem é ou dos valores que a marca que representa, defende.
É diferente abordar um cliente quando este já conhece a nossa marca e a sua legitimidade. A identificação de um agente no processo de venda e captação de imóveis revela-se essencial para a construção de uma relação de confiança com o cliente. Assim, é essencial existir coerência entre a nossa imagem física e a imagem dos documentos que apresenta.
Construa sempre uma imagem positiva de si mesmo também nas redes sociais e demonstre a sua segurança e profissionalismo no momento em que contacta com o cliente. Não há nada como um agente confiante e modesto que é capaz de trabsmitir ao cliente que trabalharão em equipa.
Uma última nota, ser persistente e ser chato são duas coisas díspares, por isso se um imóvel for interessante não desista. Mande um e-mail, um SMS, uma mensagem no Whatsapp entre outros de forma a criar uma relação de confiança.
Networking, networking… networking
Faça parcerias, fale com os seus colegas de profissão e não só.
Imagine um colega que se encontra no norte do país e tem um cliente que deseja vender o seu apartamento no Algarve. Você considera que é exequível para o proprietário e para o seu colega deslocarem-se ao Algarve para fechar uma venda ou será mais vantajoso partilhar uma comissão consigo que já se encontra no local?
E porque não criar uma relação com os comerciantes do bairro? Sabia que normalmente eles são os primeiros a conhecer as oportunidades de mercado? Não há nada como o café da esquina para se ter acesso a informação.
Seja elegante e inteligente: é tudo uma questão de perspectiva!
Este tópico é bastante interessante, vejamos o exemplo da RE/MAX Prestige em Portugal.
Conhecendo a realidade do mercado, o agente em questão decidiu apelar de forma subtil à oportunidade de negócio que os proprietários poderão estar a perder neste momento. Ele necessita captar imóveis pelo que incita os proprietários a pensar no que podem perder ou ganhar se não venderem os seus imóveis agora. Os proprietários podem estar satisfeitos e nem sequer pensar, neste momento, em vender. Contudo ficarão a pensar na oportunidade perdida.
No fundo é tudo uma questão de perspectiva. A forma como este agente aborda a questão desperta curiosidade no proprietário e incute um certo medo sobre a perda de oportunidade. Por isso é um exemplo que destacamos neste artigo como uma forma inteligente de captação de mandatos de gestão.
