Os maiores desafios dos agentes imobiliários que trabalham com compradores estrangeiros

Properstar Marketing - 2018-10-16

Trabalhar com estrangeiros é uma oportunidade com alguns obstáculos

Sabemos que ser um agente imobiliário nos tempos que correm, pode ser muito angustiante. As pessoas mudam diariamente, os comportamentos de consumo são diferentes, e há muitas ferramentas tecnológicas que temos que aprender a gerir. Atualmente existem cada vez mais pessoas que trabalham em casa, outras que saem do país para estudar ou trabalhar, e existe ainda a noção de "lar". Este conceito alterou-se profundamente, e hoje é um conceito demasiado lato para aplicarmos como antigamente. A imagem de "lar" que tínhamos quando éramos jovens, de uma família enorme ao redor da mesa da nossa avó que cozinha uma torta deliciosa, mudou. Ser um agente imobiliário é uma profissão em que as vantagens não são fáceis de obter. Diariamente enfrentamos vários obstáculos. Mas abraçar um desafio e superar obstáculos é o caminho que todos nós temos que percorrer se quisermos ser bem sucedidos, certo? Se você é um daqueles agentes que já pensava que trabalhar com compradores internacionais pode ser complicado...  acabou de chegar ao sítio certo para começar a mudar a sua opinião. Afinal de contas não quer estar "elegantemente" atrasado para estas novas tendências. Vamos desvendar e enfrentar os obstáculos da indústria juntos.

Quais os obstáculos que enfrenta enquanto trabalha com compradores estrangeiros?

Entre os meses de Abril e Junho de 2018, perguntámos aos agentes imobiliários quais eram seus principais obstáculos ao trabalharem compradores estrangeiros (veja o estudo completo aqui). Perguntámos a 126 agentes imobiliários em todo o mundo a sua opinião, e suas respostas foram muito interessantes. Chegámos à conclusão que os idiomas são o principal obstáculo (representando 37% das respostas), seguido pela construção de uma relação de confiança com os seus clientes, e questões relacionadas com o financiamento (13% cada). Notamos apenas que os campos de resposta eram abertos pelo que os agentes puderam responder o que realmente pensam. Vamos então espreitar melhor quais os obstáculos mencionados pelos agentes no nosso estudo.

  Estes resultados mudam um pouco se considerarmos apenas a resposta que recebemos de agentes imobiliários nos EUA, França, Espanha e Portugal. Vamos entender melhor.

  A língua é um obstáculo para a maioria dos países. Porém para os agentes imobiliários portugueses, o maior obstáculo são as diferenças culturais e estilo de vida (23%). Seguidamente, os agentes imobiliários portugueses prioritizam a burocracia e as questões legais (19%), e finalmente encontramos as barreiras linguísticas (15%). Este facto pode ser explicado pelo facto dos Portugueses falarem geralmente várias línguas, sendo que não é uma coincidência que Portugal seja um mercado ascendente no que respeita aos serviços de apoio ao cliente. Um exemplo disso é a afamada empresa Airbnb, cujos serviços de apoio ao cliente se localizam em Lisboa e no Porto. No sentido oposto, encontramos os nossos vizinhos espanhóis, franceses e americanos. Segundo os agentes imobiliários de Espanha (45%), de França (44%) e dos EUA (43%) os obstáculos linguísticos são os que maior peso têm na sua atividade diária. Resumindo, podemos verificar que em geral os principais obstáculos prendem-se com a língua (36%), com a necessidade de construir uma relação de confiança com os seus clientes e questões de financiamento (13% cada), burocracia e questões legais (12%), e finalmente, as diferenças culturais (9%).

Como ultrapassar os obstáculos?

Trabalhamos num sector que muda rapidamente. Tal como os sectores das tecnologias, marketing, medicina e outros, existem novidades todos os dias, pelo que necessitamos de adaptar-nos. Para enfrentar essas mudanças, o melhor conselho é manter-se atualizado. De seguida exploramos algumas ideias para ultrapassar os seus maiores obstáculos.

Língua

É bastante óbvio a razão pela qual a Linguagem é um obstáculo. Se não falar chinês, por exemplo, como vou comunicar com um comprador chinês?. Na ListGlobally, temos algumas ideias para ajudá-lo a superar este desafio. Vamos começar pelo básico. Insira um botão de tradução no seu site (sendo o Google Tradutor a opção mais popular), ou traduza o seu site com um tradutor profissional. Hoje em dia existem vários portais como Upwork.com, onde você pode facilmente encontrar um freelancer para fazer isso por si. Note que esta segunda opção é a melhor, porque as páginas construídas no idioma nativo são mais visíveis, ao nível de palavras-chave, para os motores de procura. Os mecanismos de pesquisa funcionarão melhor e isso ajudará o seu site a posicionar-se melhor face ao seu público-alvo. Por outro lado, a nossa segunda dica é optimizar a sua tradução para SEO. Comece por otimizar a tradução relacionada a um país específico que você deseja segmentar. Este será um pequeno passo que fará toda a diferença para impulsionar o seu negócio.

Construir uma relação de confiança com os seus clientes

Agora que você já conseguiu a atenção dos seus compradores internacionais, cabe-lhe a si conquistar a sua confiança. Parta do princípio que eles não sabem nada sobre o mercado onde trabalha (hospitais, custo de vida, vida social, etc.). Depois, tente agendar um telefonema, através do Skype por exemplo, para conhecê-los e fazer um diagnóstico das suas necessidades. Para estabelecer um relacionamento de confiança com o seu cliente, deverá ter atenção ao tempo de resposta. Se já responde rapidamente aos seus leads locais, é ainda mais importante que o faça com os internacionais. Imagine alguém que está fora do país e não conhece a sua realidade. Se as questões relacionadas com impostos e estatutos de residência podem ser difíceis de entender no seu país, imagine para alguém que nunca ouviu falar dessas questões. As transações internacionais são significativamente mais complexas do que as transações locais, por isso, não os faça esperar. Não se esqueça de que é importante obter boas referências para obter mais benefícios no futuro. Afinal de contas, cliente gera cliente.

Financiamento

Quando recebe um lead no seu email, ou um comprador no seu escritório, não é apenas a vontade do comprador que conta. Sabemos que uma das primeiras preocupações que tem relaciona-se com o orçamento disponível para a compra, e qual o estatuto de residência que os clientes têm. Deste modo, você poderá organizar-se antes de apresentar as soluções. Alguns dos compradores estrangeiros que chegam até si, já sabem o que querem. Mas há outros que precisam de solicitar financiamento. Estes são os casos que você mais detesta verdade? Só de saber que terá de esperar mais tempo até fechar a sua venda, ou que existe a probabilidade do negócio cair por terra, já começa a sentir o cansaço. A melhor maneira de fugir deste "assassino de negócios" é dar preferência à oferta em dinheiro. Mas esta será a solução perfeita num mundo perfeito, certo? Para evitar que perda o seu tempo, por que não filtrar os seus potenciais compradores desde o início, e ver se eles são ilegíveis para uma hipoteca e até que montante? Encontre um gerente de conta bancária, vá tomar um café com ele / ela. Faça alguns amigos, e use esse contato em caso de necessidade. E se você ainda estiver com dificuldades sobre como colocar estas dicas em prática, veja as nossas 5 dicas sobre como responder aos leads internacionais.

Burocracia e questões legais

O mais importante aqui é que seja você a gerir toda a complexidade, todo o trabalho burocrático, e as leis para o seu cliente. A mensagem chave é "simplificar, simplificar, simplificar". Este é um assunto difícil e todos nós achamos que é um tema pesado. Mas se você conseguir simplificar este assunto para os seus clientes,  existe uma grande probabilidade de que eles se sintam mais propensos a comprar uma propriedade consigo. E agora que já temos uma ideia do que fazer... como vamos começar?

  • Faça uma lista de todos os benefícios que existem no seu mercado para os seus compradores estrangeiros.
  • Confirme quais são obrigações legais e impostos a pagar por parte dos compradores.
  • Confirme quais são os documentos necessários.
  • Defina um processo simples e desenvolva vários materiais de marketing para partilhar com os seus clientes quando necessário.
  • Prepare-se com antecedência e mostre-se aos seus potenciais clientes. Mostre que você é um guru imobiliário. Você conseguirá fechar mais facilmente as suas vendas. Lembre-se de que as leis e a burocracia devem ser tratadas e administradas por você, se você deseja fornecer um serviço de excelência. Confirme o que os seus clientes precisam de saber antes de comprar um imóvel no estrangeiro aqui.

Diferenças culturais

Não existe uma solução única para todos os casos. Cada país e cultura são diferentes, mas essa também é a beleza de viver num planeta chamado Terra. A variedade existente é um obstáculo, mas também é uma oportunidade se você gerir a situação de forma responsável. Ao melhorar os seus conhecimentos relativos à sua audiência, hábitos de compra, e até mesmo ao olhar para os seus gostos, é mais provável que você tenha sucesso. A boa notícia é que tudo começa consigo. Por isso comece por fazer o seguinte exercício:

  • Encontre, no seu mercado, quais são os locais mais interessantes e as características mais vendáveis.
  • Saiba quais são os países mais propensos a comprar o que tem para vender, ou o que poderá encontrar para vender.
  • Quais são os principais gurus nesses mercados e começar a segui-los nas redes sociais ou blogs.
  • Conheça os seus potenciais compradores nesse país: que tipo de propriedades procuram, quais os preços médios que procuram, etc.,
  • Conheça os seus colegas no mercado onde tem interesse e estabeleça um forte relacionamento com eles. Certamente que poderão partilhar algumas comissões e trabalhar em equipa.
  • Reúna todos os dados e construa brochuras ou materiais de marketing que sejam totalmente adaptados aos seus clientes. Tenha ainda o cuidado de os traduzir para as principais línguas.

Agora que você já conhece todos os truques, não hesite em publicar os seus anúncios nos portais globais. Já pensou na ListGlobally?

A ListGlobally ajuda-o a ultrapassar os obstáculos enquanto trabalha com compradores estrangeiros

Os maus dias terminaram e é possível ultrapassar os seus obstáculos. Vamos perceber porquê?

Estou a esquecer-me de algo? Partilhe as suas dicas.

Obrigado por ler este artigo. Porém se enfrenta diariamente outro tipo de obstáculo ou se quiser partilhar alguma dica ou ideia, contacte-nos.