Neste artigo analisamos as principais razões pelas quais o seu imóvel não vende e sugerimos algumas estratégias que pode utilizar para ajudá-lo a vender.
Colocar no mercado um imóvel para venda requer um grande investimento de tempo e dedicação. No entanto, se após 30 dias não tiver recebido manifestações de interesse para esse imóvel, é tempo de rever a sua estratégia.
Principais razões pelas quais o imóvel não vende
A primeira impressão que os potenciais compradores têm é quando navegam nos portais imobiliários ou no website da agência. Para captar o interesse dos compradores, existem pontos chave e algumas soluções possíveis que pode utilizar para o ajudar a vender o imóvel.
1. Imóvel acima do preço de mercado
Atualmente os compradores são pessoas informadas e procuram imóveis a um preço justo. Se o seu imóvel está acima do preço de mercado, não irá aparecer nas pesquisas do comprador, ou será ignorado.
Solução: Negocie uma redução de preço com o proprietário
Compreendemos que pode ser muito difícil fazer o proprietário entender o real preço do imóvel. Mostre ao proprietário o preço comparativo de imóveis semelhantes para venda na mesma área, e explique que um preço de mercado justo é uma das melhores formas de vender mais rápido.
2. Imóveis com "Preço sob consulta"
Outra razão para não vender pode ser por ter optado por um imóvel com a estratégia de "preço sob consulta". Neste caso, o seu imóvel não irá aparecer em portais onde o preço é obrigatório, em alertas de email, ou nas pesquisas guardadas pelos compradores em Properstar MyHome.
Solução: Disponibilize o preço do imóvel sempre que possível
Tente negociar com o proprietário o preço do imóvel a apresentar nos portais e assim assegurar que irá aparecer em todos os portais chave e em todos os resultados de pesquisa para a faixa de preço selecionada pelo potencial comprador.
3. Imóveis com características desafiantes
Existem simplesmente propriedades com menor procura no mercado, como é o caso dos terrenos ou imóveis comerciais. Para além disso, se estivermos a falar de imóveis com características desafiantes, como a falta de luz, localizados em zonas de muito ruído, ou localizados em bairros menos recomendados, pode ter que esperar mais tempo para conseguir vender.
Solução: Torne o imóvel único
Quando os compradores procuram um imóvel, precisam imaginar-se nesse espaço. Crie a sensação de bem-estar e conforto através das suas fotografias e descrição do imóvel, focando-se nos pontos positivos da propriedade.
A casa tem uma cozinha minúscula? Destaque espaços como o terraço com barbecue, espaços exteriores, ou apresente um jardim decorado com recantos acolhedores. Estas são características que pode evidenciar nas suas fotografias e videos. Limpe a casa e dê pequenos retoques ao ambiente para potenciar a marcação de visitas ao imóvel. Estes pequenos toques vão tornar a propriedade mais apelativa e tocar o lado emocional do comprador.
Pode guardar as características menos desejadas para falar diretamente com o comprador aquando da avaliação da propriedade. Dê uma vista de olhos no artigo Como tirar boas fotografias para impressionar os compradores de imóveis para descobrir algumas ideias.
4. Descrição incorreta do imóvel
Se o título ou a tipologia não identificarem corretamente o imóvel divulgado, poderá não aparecer nos resultados de pesquisa para o comprador certo. Se classificar o imóvel como tendo 4 quartos, mas no texto referir apenas 3, deixará o comprador confuso. Por outro lado, se classificou o imóvel como apartamento mas trata-se de uma moradia, o imóvel não irá aparecer nas pesquisas do comprador.
Solução: Foque-se nos pormenores
Marque todas as caixas fornecidas pelo seu CRM de forma a classificar todas as vantagens do imóvel. Por exemplo, cobertura, jardim, terraço, piscina, vistas, estacionamento, etc., são características muito solicitadas. Forneça tantos detalhes quantos possível para informar corretamente os potenciais compradores quando pesquisam online.
5. Fotografias pobres
A fotografia é dos pontos mais importantes a ter em conta. Uma quantidade insuficiente de fotografias, fraca qualidade de imagem ou fotografias mal enquadradas das divisões ou exterior, contribuem para que o potencial comprador salte o anúncio do seu imóvel. Certifique-se também de que a limpeza e arrumação estejam feitas antes de começar a fotografar.
Solução: Capte a atenção dos compradores com fotografias de qualidade
Se descreveu as características únicas do imóvel de uma forma positiva e fez algum Home Staging, tem quase tudo para criar fotografias que façam os compradores parar. É importante saber como tirar uma boa fotografia. Falamos disso em pormenor no artigo Fotografia de qualidade no imobiliário: uma imagem vale mais que mil palavras.
O Home Staging é uma estratégia largamente usada nos Estados Unidos. Os agentes em Espanha e França já começam a usar este método, mas em Portugal é ainda pouco utilizado. O Home Staging pode ser a estratégia de que precisa para colocar o seu imóvel no mercado.
A utilização do video é também uma poupança de tempo e de dinheiro, e uma boa estratégia para captar os compradores. Faça um video completo e de qualidade de todo o imóvel, e este evitará que faça visitas desnecessárias. O uso de video é bastante eficaz com compradores que estão longe, ou no caso de ser um comprador com disponibilidade bastante limitada.
6. Demora em responder a pedidos de contacto
O comprador espera uma resposta rápida ao seu pedido de informação, e quanto mais tempo demorar a responder, menores são as probabilidades de conseguir o negócio.
Solução: Esteja disponível
A nossa recomendação é que responda ao cliente no espaço de 24 horas após receber o pedido. É frequente o potencial comprador não se lembrar de quantas agências contactou ou às quais solicitou mais informação. Um email ou mensagem a confirmar a receção do email e informando que responderá brevemente, é um ponto de partida para o início de uma ligação a esse comprador. Uma resposta rápida e uma atitude prestável é ótimo para o negócio. Saiba mais sobre as boas práticas, diferenças culturais e dicas quando contacta compradores dos diferentes países, neste artigo sobre Etiqueta telefónica e de e-mail com clientes estrangeiros.
Aumente a visibilidade dos seus anúncios
Às vezes só precisa aumentar o tamanho do seu público-alvo para encontrar o comprador certo para o imóvel que ainda tem no mercado.
Melhore o posicionamento e o tamanho das fotografias do anúncio do imóvel, e publique internacionalmente.
É importante promover o imóvel nos portais certos. Se está a vender um terreno em portais dedicados a apartamentos ou moradias, ou a vender um imóvel de luxo em portais para compradores com poder de compra médio, é muito provável que não venda. Trabalhe com compradores estrangeiros para aumentar as suas oportunidades de venda e posicione os seus imóveis em portais internacionais perante a audiência certa.
Dispomos de promoções de anúncios que vão dar ao seu imóvel o alcance e visibilidade que precisam. Comece a vender os imóveis que estão adormecidos no mercado local.
Existe alguém no mundo que irá chamar ao seu imóvel a sua "casa de sonho". Torne-se internacional e comece a vender.
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